Фокус-покус, або На гачку в маніпулятора

Усі ми, так чи інакше, схильні вірити в диво. Людина так побудована. Адже безсилля і розпач - непосильний тягар. І ми шукаємо, свідомо чи підсвідомо, знаки, символи, магію, які кажуть нам те, що ми хочемо почути. Навіть здогадуючись десь у глибині душі, що нас обманюють, ми однак ніби віримо магам, чаклунам і чарівникам.

Підійдіть до дзеркала - найголовніший чарівник пильно дивиться вам у вічі. Можливо, ні ви, ні ваше оточення ще не розвинули достатньою мірою свій талант. Можливо, навіть не помічаєте або заперечуєте його.

Людина побудована так, що практично будь-які дії, вчинки, думки й події може спровокувати сама. Головне лихо полягає в тому, що, попри ілюзорність і нечесність маніпуляцій, почуття і дії виявляються цілком справжніми. Навіть ігри й експерименти викликають справжні переживання і залишають відбиток у нашому серці.

"Ах, обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!"

Чому хворі зцілюються, а жахливі пророцтва збуваються?

По-перше, віра - це основа. Людина, яка вірить в ефект чудодійного засобу чи в магію цілющих дотиків, відчуватиме зцілення. Віра воістину здатна творити дива. Навіть якщо вона сліпа. Той, хто вірить, здатен давати собі й іншим тисячу шансів, ходити по замкненому колу, не розуміючи марноти своїх дій.

По-друге, часто ми очікуємо на те, що нас лякає, не влаштовує, обмежує або руйнує. І в цьому очікуванні бачимо навколишні події лише в тому світлі, в якому наші очікування підтверджуються, - помічаємо факти й деталі, у яких є певний смисл. І, навіть прагнучи неупереджено оцінити те, що відбувається, з боку, розумом помічаючи свою "зацикленість", - серцем відчуваємо зовсім інше, а отже, і діємо виходячи з цього. Ця схема годиться для обох полюсів -для подій як "хороших", так і "поганих". Часто ми бачимо те, що хочемо бачити.

Ці висновки базуються не на абстрактних міркуваннях, а на дослідженнях, що їх проводили вчені, намагаючись вияснити, як побудовані людська душа та тіло. Наприклад, майже всім відомий ефект плацебо відкрили медики, а безпосередньо запровадив у практику лікар Генрі Бічер у 1955 р. Він розібрався й зрозумів, що пацієнт може одужати не тільки від справжніх ліків, а й від пігулок-пустушок, які жодних діючих речовин не містять. Докладніше цей ефект вивчали в часи Другої світової війни, коли у фронтовому госпіталі бракувало знеболювальних препаратів. Власне, віра й очікування зцілення не тільки пацієнта, а й лікаря справляють такий ефект. В одній із психіатричних лікарень вирішили випробувати новий препарат для лікування, зокрема, й небезпечно-агресивних хворих. Для чистоти експерименту, зрозуміло, були групи хворих, які отримували справжні ліки, хворі, які отримували плацебо, а найцікавіше - і лікарі та персонал клініки не знали, кому з хворих давали "пустушки", а кому - препарат. Отож, лікар, котрий був переконаний у тому, що його групі небезпечних і агресивних пацієнтів давали новий лікувальний препарат, помічав, як змінюється поведінка його підопічних, - вони ставали привітнішими, чемнішими, спокійнішими. Подиву ескулапа не було меж, коли він дізнався, що саме його "зцілені" приймали замість ліків "пустушки".

Менш відомими для звичайної людини, але не менш значимими можна назвати ефект Розенталя й ефект Барнума. Обидва явища мають ще й іншу назву. Про ефект Розенталя часто говорять як про ефект Пігмаліона. Ситуація, в якій експериментатор упереджений, тобто категорично впевнений у своїй гіпотезі і ставиться до експерименту та його учасників саме виходячи з цієї гіпотези. Ця особливість, природно, дійсна й для звичайного життя звичайних людей. Ми вкладаємо в певну подію або власну дію очікування, мрії, ми наділяємо інших людей тими рисами, які нам важливі, - й, отже, або отримуємо "підтвердження", або, потім зіштовхуючись із реаліями, дуже дивуємося та розчаровуємося.

Ефект Барнума (ви можете натрапити на нього в літературі як на ефект Форера) свідчить про готовність людей сприймати загальні, нечіткі, тривіальні твердження як точний опис своєї особистості або прогноз подій. Цей ефект психологи досліджують уже понад 40 років, експерименти проводилися з людьми різних вікових груп, соціальних верств. Висновки, яких дійшли дослідники, полягають у тому, що ця готовність найяскравіше виражена в людей, котрі на загал не дуже щасливі, шукають підтримки, прагнуть позбутися невпевненості, часто тривожаться й непокояться.

Як казав Шопенгауер, "людині властиво приймати межі свого розуміння за межі всесвіту". Часто ми обмежені власним досвідом, умовами розвитку й виховання, психічними автоматизмами та соціальними нормами, а також нездоланним бажанням щось отримати або чогось уникнути. Саме це і є гачком для маніпуляцій, яким, природно, користуються рекламники, піарники, політики, керівники й шарлатани.

Ну, а якщо мене все-таки приворожили...

Любов, симпатію, ніжність, пристрасть і весь подальших список почуттів теж можна створити вмілою маніпуляцією. Залежно від наявності або відсутності магічного мислення, ці переживання можуть тлумачитися в діапазоні від "приворожили" до "готовності на все заради нашої взаємної любові". По-перше, перелічені вище експерименти вже дають ґрунт для роздумів на тему, чому ми робимо так, а не інакше. А по-друге, є низка прекрасних експериментів, завдяки яким ми дізнаємося, як можуть зародитися симпатія, закоханість, пристрасть або навіть любов.

Двофакторна теорія емоцій припускає, що емоція народжується завдяки формулі пізнання плюс збудження. Якщо ту чи іншу змінну провокувати - посилювати або послаблювати, то, найімовірніше, ми можемо вплинути на підсумкову емоцію. Одним із цікавих експериментів став експеримент "Високий міст". Якщо стисло, то молода жінка-експериментатор розмовляла з чоловіками-піддослідними в різних умовах - до, після й на середині двох мостів, один із яких видавався більш надійним і безпечним, другий - менш надійним і більш небезпечним. Природно, кожному з учасників експерименту залишала свій номер телефону, на випадок виникнення якихось запитань. Найбільше дзвінків і пропозицій зустрітися вона отримала саме від чоловіків, із якими розмовляла на середині небезпечного високого мосту. Згідно з двофакторною теорією емоцій, збудження, пов'язане зі страхом у зв'язку з висотою та небезпекою мосту, чоловіки сприйняли як потяг до цієї жінки. Не менш цікаві результати вийшли в експерименті Валлінса, в якому під час перегляду фотографій привабливих жінок піддослідні чули в навушниках своє серцебиття, що частішало або завмирало. Зрозуміло, вони чули зовсім не власний серцевий ритм, однак наступна оцінка фотографій з погляду привабливості залежала саме від того, як змінювався у навушниках піддослідного ритм.

Отож уявіть або згадайте ситуації у своєму житті, коли ті чи інші обставини могли вплинути на ваші почуття до певної людини. І запитайте себе: а чи можуть ці обставини бути створеними навмисне? Звісно, можуть - для певного впливу. Ви в такому разі легко стаєте жертвою маніпуляції.

"По-справжньому добра людина не може
бути жорстокою!"

Або ж інший бік медалі. Багато хто з нас переконаний, що жодна розсудлива людина не зможе виявити агресію і жорстокість до безневинного та беззахисного. На жаль, це не так. Багато хто з нас здатен як на любов, так і на ненависть, як на ніжність, так і на агресію. Найвідоміший експеримент, що підтверджує це, - Стендфордський. Дослідники організували експериментальну в'язницю, в яку на роль "наглядачів" і "ув'язнених" випадковим чином відібрали звичайних людей, котрі не мали тюремного минулого й не виявляли явної схильності до агресії, насильства чи ворожості. Агресивність і жорстокість, яка "виросла" раптом у звичайних людях, котрі грали роль "наглядача", і безліч патологічних психологічних реакцій, від депресивних станів до нервового висипу по всьому тілу в "ув'язнених", - ось один із результатів експерименту.

Не менш важливими є результати експериментів Аша, присвячених ефектам групового тиску, та Мілгрема, в яких дослідник намагався з'ясувати, скільки мук готові заподіяти звичайні люди іншим, якщо таке заподіяння болю входить до їхніх службових обов'язків.

Результати цих експериментів загалом вражають. Вони демонструють, що люди здатні бути жорстокими й агресивними, коли є виправдувальна ідеологія, яку підтримують найближче авторитетне оточення або суспільство й держава. Покірність і конформність, що їх демонструють піддослідні перед авторитетною думкою та заданими правилами й нормами, здивувала й навіть шокувала самих дослідників.

Нині ситуація в країні далека від стабільності і спокою. Кожен із нас гостро реагує на події, що відбуваються, і прагне знайти відповідь, знайти винного, дивується жорстокості з боку різних груп населення або шукає виправдання тим, чия боротьба ближча й зрозуміліша.

Чи можуть усі ці люди бути жертвами маніпуляцій, піддаватися тиску авторитетів, ідеології більшості оточення? Чи може кожен із нас, тих звичайних людей, які за мир в усьому світі, опинитися на місці агресора й демонструвати ненависть та жорстокість? На жаль, відповіді на обидва ці запитання позитивні. У кожному з нас закладено те, що можна вміло витягти на поверхню, в кожного з нас є свої авторитети, цінності, погляди, які формуються під впливом суспільства, зокрема під впливом реклами й політики. І кожен із нас здатен на жорстокість та насильство. Можливо, нам просто пощастило, й ми не потрапили в той самий момент і центр подій, які могли б це спровокувати й виявити.

Головне - знати правду...

Більшість людей схильні пояснювати чужі вчинки й поведінку їхніми особистісними особливостями, а свої поведінку та вчинки - зовнішніми обставинами. Проста ситуація чужого запізнення може тлумачитися як непунктуальність, незібраність, неповага, байдужність, хамство, а власне запізнення - пояснюватися об'єктивними обставинами: пробками, втомою, затримками з боку інших людей тощо. У психології цей ефект називається фундаментальною помилкою атрибуції. Причини цієї помилки полягають у тому, що найчастіше ми бачимо свою поведінку як типову, нормальну, а відмінну від нашої, - як ненормальну. Ми часто ігноруємо особливості, зумовлені роллю, ігноруємо цінність "того, що не сталося", довіряємо більше фактам, ніж судженням, і вибудовуємо помилкові логічні зв'язки, навіть не помічаючи цього.

І ми, зустрічаючись із жертвами маніпуляцій або слухаючи історії про шарлатанство та обман, упевнені, що з нами цього ніколи не станеться, - природно, попадаємося на ті ж маніпулятивні гачки, але, можливо, за трохи інших обставин. Гірший варіант, коли ми не помічаємо маніпуляцію й навіть не усвідомлюємо, що наші поведінка та вчинки стали результатом якісно продуманої сторонньої маніпуляції. І передусім ці спровоковані вчинки вигідні тому, хто їх спровокував, а не нам.

Список цікавих експериментів можна продовжувати нескінченно. Але висновок один - маніпулювати здатен кожен. І кожен із нас піддається маніпуляціям. Однак і протистояти маніпуляціям теж можна. Важливо тільки розуміти, що для цього слід розвивати критичність мислення, уникати категоричності, прагнути побачити ситуацію з різних боків і не робити передчасних висновків.

Чарльз Дарвін сказав чудову річ: "Невігластво частіше породжує впевненість, ніж знання". На жаль, у більшості випадків це правда. Звичайні люди часто плутають упевненість із самовпевненістю й у своїх вчинках керуються не сумнівами та запитаннями, а безапеляційним прагненням довести власну правоту.

Люди, що мають низький рівень кваліфікації й професійних компетенцій, частіше роблять помилкові висновки, приймають неправильні рішення і при цьому не здатні визнавати свої помилки саме тому, що їхній рівень не дозволяє побачити і, власне, усвідомити ці помилки. У зв'язку з чим народжуються завищені уявлення про власні здібності та кваліфікацію, немає можливості адекватно оцінювати справді високий рівень умінь і знань в інших, компетентніших людей. Вони справді нездатні усвідомити глибину своїх некомпетентності та помилок. Цей ефект у психології відкрили порівняно недавно Джастін Крюгер і Девід Даннінг, за що дослідники у 2000 р. отримали Шнобелівську премію (пародію на престижну міжнародну нагороду - Нобелівську премію).

Усе ще непохитні у своїй правоті? Тоді ласкаво просимо в теплий і безтурботний світ ілюзій. А якщо ви замислилися, в чомусь засумнівалися, - то немає сенсу вам щось бажати, ви й самі здатні розібратися в тому, що відбувається.