Товарний кредит

Не секрет, що багато в чому історія українського капіталізму побудована на падінні залізної завіси, а відтак - можливості продавати в Україні імпортні товари з «космічними» націнками. Питання щодо ризиків ведення такого бізнесу в 90-х поки що облишимо. Але за порівняно невеликий період розвитку капіталізму та ведення цього бізнесу в Україні відбулося насичення імпортом, і екстенсивні можливості зростання такого виду діяльності вичерпалися в 2008 році. Принаймні динаміка його зростання істотно сповільнилася, крім специфічних сегментів - наприклад, імпорт деяких видів полімерів.

Відповідно, наступним етапом розвитку подібного бізнесу буде пошук можливостей зі збільшення рентабельності використовуваних ресурсів. І якщо на етапі захоплення ринкової частки 30% збільшення продажів могло свідчити про неефективне використання коштів, то збільшення рентабельності капіталу на 15% може вважатися досить значним результатом. У такої оптимізації можуть бути два шляхи: зниження витрат на ведення бізнесу та збільшення ефективності використання капіталу.

Припускаю: якщо провести опитування серед українських компаній-імпортерів, ніхто з них не відмовиться платити за поставлений товар після того, як його вже буде перепродано всередині країни. Але за жахливим збігом обставин кількість світових виробників, готових надати товарний кредит українським компаніям, набагато менша, ніж кількість охочих використовувати цей вид фінансування обігових коштів. Причин такої поведінки закордонних виробників, зважаючи на страхові ризики України та макроекономічні показники, не потрібно пояснювати.

Відповідно, в іноземних виробників залишається не надто багато варіантів ведення бізнесу з українськими компаніями: відвантаження товарів, виключно за 100-відсотковою передоплатою або відтермінування платежу на короткий строк і на обмежену суму після певного періоду співробітництва з компанією. Останній варіант, м’яко кажучи, не найпоширеніший серед компаній, які ведуть свій бізнес з українськими партнерами. Однак з огляду на те, що світовий бізнес, наляканий примарою майбутньої кризи, активно бореться за ринки збуту продукції, проблема не видається невирішуваною. Вочевидь, класичне страхування фінансових ризиків виробника цілком могло б розв’язати дану проблему. Але страховики, особливо європейські, вважають за краще страхувати тільки ті ризики, які не принесуть багато проблем у майбутньому, а відповідно, принесуть прибуток.

Виходячи з такої ситуації, яка в різних варіаціях вже повторювалася по всьому світу й не є новою в українських реаліях, розвинені держави змогли знайти вирішення цього питання. І ті ризики, що їх не можуть узяти на себе приватні страхові компанії, бере на себе держава в особі експортно-кредитного агентства. Як-от експортно-кредитне агентство Німеччини - Euler Hermes Deutschland-AG. Адже головна місія цієї організації - стимулювати німецький експорт, а також захистити інвестиції, які здійснюються локальними компаніями. Найпростіший і найпоширеніший приклад такого стимулювання - страхування комерційних і політичних ризиків німецьких виробників при здійсненні торговельних операцій з іноземною компанією.

Отримавши страхове покриття на здійснення торговельних операцій з українською компанією, німецький постачальник може, умовно, звичайно, відвантажувати товари без ризику неплатежу з українського боку. Умовність полягає в тому, що у випадку неплатежу від контрагента виробникові будуть потрібні час і ресурси на одержання страхового відшкодування від експортно-кредитного агентства (ЕКА). Але погодьтеся, що ризик неплатежу з українського боку видається набагато більшим.

У цілому схема досить проста: подача заявки в ЕКА з метою одержання страхового покриття на українського партнера, оцінка ризику фахівцями ЕКА, надання (або відмова від надання) страхового покриття на конкретну компанію, суму, період.

Яким же чином експортно-кредитне агентство здійснює оцінку ризику неплатежу української компанії, якщо воно не має офіційного представництва в Україні? Це завдання вирішується з використанням локального інформаційного провайдера, який контактує з українською компанією, отримує її фінансову звітність і проводить експрес-дослідження. Головна мета дослідження - присвоєння короткострокового кредитного рейтингу та визначення безпечного ліміту товарного кредиту. Витрати на проведення подібного дослідження бере на себе ЕКА країни-експортера.

З особливостей проведення подібних досліджень хотілося б наголосити на двох моментах. Перший: ЕКА замовляє дослідження тільки однієї компанії за офіційною звітністю, що досить рідко відображає платоспроможність досліджуваного бізнесу. Другий: на проведення дослідження виділяється всього п’ять робочих днів. За цей час інформаційний провайдер повинен зв’язатися із цільовою компанією, отримати фінансову звітність і провести саме дослідження.

Проте, як правило, український бізнес рідко зосереджує всю активність в одному підприємстві. Ці особливості дають нашим бізнесменам можливість виконувати низку важливих функцій з оптимізації оподаткування та захисту капіталу. Тому, коли йдеться про оцінку кредитоспроможності компанії з метою присвоєння кредитного рейтингу та про оцінку потенційних ризиків, експортно-кредитні агентства не готові докладати додаткові зусилля для глибокої оцінки всього бізнесу та аналізу групи компаній. Єдиний вихід - досліджувана компанія самостійно бере на себе функції презентації бізнес-групи.

Що ж до другої особливості, то базовий строк дослідження - п’ять днів, за які необхідно пояснити керівництву компанії, з якого приводу його просять надати конфіденційну інформацію, і встигнути її підготувати. Крім того, фахівці дослідницької компанії повинні провести експрес-оцінку, присвоїти короткостроковий кредитний рейтинг і визначити безпечний торговельний ліміт. Погодьтеся, завдання не з простих, тим більше що два дні йде на пояснення причини дослідження, що залишає на проведення самого аналізу не більше одного дня.

Частіший варіант - коли досліджувана компанія не встигає надати необхідну інформацію у стислий строк, і дослідження проводиться, виходячи з публічних даних. І якщо компанія не ВАТ або не викладає в публічний доступ своєї фінансової звітності, що досить рідко, про страхове покриття від експортно-кредитного агентства можна забути мінімум на три місяці. Що це означає для компанії, яка вела переговори з приводу відстрочки платежу, пояснювати не бачу сенсу. Подібну ситуацію можна виправити продовж двох тижнів з моменту отримання запиту, але це потребує неабияких зусиль з боку самої компанії.

Напевно, одне з питань, яке найчастіше ставлять при проведенні експрес-досліджень, звучить так: «Ми будували свій бізнес упродовж 10 років. Як ви можете щось рекомендувати, вивчаючи нас один день?». Повністю згоден з подібними репліками, але ніщо не заважає українським компаніям готуватися до проведення цих перевірок. Якщо вони ведуть переговори з іноземним постачальником і він пропонує їм варіант роботи через ЕКА, цілком логічним є бажання якнайповніше презентувати свій бізнес, до чого потрібно готуватися мінімум два-три тижні.

Як готуватися? Тема бізнес-інформації, як, утім, і експортного фінансування, досить нова. Немає ні спеціалізованої літератури, ні вкоріненої культури роботи зі згаданими фінансовими інструментами, а відповідно - й досвіду. Варіантів два: або наймати співробітників, здатних готувати фінансову документацію англійською мовою, або звертатися до компаній, які вже співпрацюють з експортно-кредитними агентствами, розуміють їхні вимоги до оцінки українських підприємств і готові поділитися досвідом. Іншого виходу немає, оскільки познайомитися з представниками експортно-кредитних агентств і від них довідатися про використані критерії та підходи до оцінки цільових компаній надзвичайно складно, якщо можливо в принципі.