Ігор Чавичалов: «Про клієнтів, ризики та пріоритети банківської діяльності»

Зізнаюся: далеко не кожна зустріч із героєм майбутнього матеріалу приносить задоволення журналістові. Голова правління ЗАТ «Агробанк» Ігор Чавичалов — щасливий виняток. Він охоче відповідає навіть на найгостріші запитання, відчувається, що людина не звикла «два говорити, а три запам’ятувати». А головне, очолюваний ним банк став одним із найяскравіших «середніх банків», що стрімко розвивається і «рветься вперед», нарощуючи практично всі показники. І це в умовах жорсткої конкуренції на вітчизняному фінансовому ринку...

Молодо, але не зелено

— Ігорю Юрійовичу, вашому банку трохи більш як два роки. Порівняно з відомими вітчизняними банками, він дуже молодий. Чи не заважає це?

— Парадокс, але молодість нашого банку якоюсь мірою є перевагою. Оскільки українська банківська система за десять років свого існування пережила період гіперінфляції початку 90-х років і подальшу кризу неплатежів із масовим банкрутством підприємств. У цей час багато кредитів було не повернуто, і якість банківських кредитних портфелів різко знизилася. Тоді як не секрет, що якість банківських портфелів — це саме здатність банку своєчасно повернути депозитні внески і здійснити платежі підприємств. Кінець 90-х ознаменувався валютною кризою, і знову кількість банкрутств і неповернених кредитів виявилася набагато більшою, ніж це може статися у стабільній економіці. Як наслідок, українські банки, що пережили 90-ті роки і ввійшли в XXI століття, несуть величезний тягар проблем, пов’язаних із трансформуванням економіки на її перехідному етапі від планової до ринкової моделі господарювання. Над нами ці старі гріхи не тяжіють. І ще. Зверніть увагу, що «найстаріші» й найвідоміші українські банки, які щойно відзначили свій десятирічний ювілей, порівняно з європейськими або американськими — безнадійно молоді.

— Хто є фундатором Агробанку?

— Підприємства торгово-промислової корпорації «Алеф», що діє на ринку виробництва споживчих товарів, транспортних перевезень, будівництва та нерухомості, а також на агроринку. Підприємствам корпорації належать торгові марки «Алеф-істейт» (нерухомість), «Золота амфора», «Клінков», «Столєтов», судноплавна компанія «Таврія-лайн» та інші.

— Чи правильно, що потенціал зростання банку багато в чому закладається акціонерами ще під час його створення?

— Я б виділив два типи банків, які діють сьогодні на вітчизняному ринку. Перший — корпоративний, що обслуговує інтереси якогось холдингу і замикається на його фінансових потоках. Другий тип — універсальні банки, що створюються будь-якими іншими шляхами. І якщо розглядати потенціал розвитку, то, як на мене, корпоративні банки з самого початку, за рідкісними винятками, мають менші шанси на динамічне зростання, ніж банки, що намагаються класифікувати себе як універсальні. Хоча, зазначу, універсальний або корпоративний — зовсім не означає, що той — хороший, а той — поганий. Це два принципово різних шляхи розвитку, і можуть бути дуже хороші корпоративні банки і дуже погані універсальні банки.

— Ну, а Агробанк? Він до якого типу належить?

— Наш банк створювався зовсім не для того, щоб обслуговувати обмежене коло клієнтів, пов’язаних із засновниками. Він із самого початку планував роботу на широкому ринку. Наше завдання — стати загальнонаціональним банком. Обираючи назву, ми хотіли відзначити той величезний потенціал, який має наше сільське господарство. А також те, що ми не прив’язуватимемося до певного міста або регіону, а станемо всеукраїнським банком.

І сьогодні, через два з половиною роки після його створення, можна з повним правом сказати: банк став привабливим для величезного кола клієнтів, довів свою дієздатність, спроможність інтенсивно розвиватися, зберігаючи при цьому високий рівень надійності та ліквідності. Про це свідчать показники клієнтської бази, кредитно-інвестиційного портфеля, обсяги залучених ресурсів, що випереджають темпи зростання в середньому по вітчизняній банківській системі. І це не голослівне твердження. Асоціація українських банків щомісяця публікує своєрідний рейтинг, що ілюструє певні показники банківської роботи. Враховується розмір активів, депозитний і кредитний портфелі... Отож, на початку своєї роботи, два роки тому, Агробанк був на 134-му місці, а станом на 1 січня 2005 року ми посіли вже 67-ме місце, тобто подолали величезний шлях. Поточного року банк планує збільшити свої активи більш ніж удвічі — з 200 мільйонів гривень до 400—450 мільйонів. Ми також маємо намір збільшити статутний капітал майже на третину, що дозволить досягти показника регулятивного капіталу на рівні 55 мільйонів гривень. Лише за січень-лютий нинішнього року Агробанк збільшив власний депозитний портфель на 40%, що втричі перевищує середній показник банківської системи України.

Ми створили колектив, який уміє виконувати завдання будь-якої складності. Спочатку в штаті було двадцять людей, нині в команді Агробанку працюють 500 фахівців, професіоналів своєї справи.

Наша регіональна мережа охоплює 20 відділень. Причому відділення — повноформатні, з дуже широкими повноваженнями, а міні-відділень у нашій структурі немає і не буде. Агробанк має відділення у Дніпропетровську, Нікополі, Павлограді, Дніпродзержинську, Кривому Розі, а також у Донецьку, Запоріжжі та Києві. Найближчим часом відкриються відділення Агробанку в Одесі й Харкові, ну, а в майбутньому — в кожній області країни. Зазначу, що наш банк тяжіє саме до тих міст, у яких дуже висока бізнес-активність. Саме там ми й відкриваємо відділення...

— Відомо, що банківська справа не стоїть на місці і потрібно постійно вдосконалюватися, розвиватися та швидко адаптуватися до мінливих вимог бізнесу. Чи встигаєте?

— Розумієте, якщо в банку обслуговуються хлібокомбінат, металургійний та машинобудівний заводи, магазин і фізичні особи, то він змушений пропонувати кожному з них свій набір банківських продуктів. Це потребує постійної роботи над їх удосконаленням, упровадженням нових технологій, що, у свою чергу, сприяє підвищенню рівня універсалізації банку. А найголовніше — це зменшує ризики. З огляду на постійне зростання попиту на високотехнологічні продукти і послуги, ми весь час прагнемо забезпечити клієнтів найсучаснішими технологіями ведення бізнесу. Нещодавно, приміром, встановили і ввели в експлуатацію унікальне серверне устаткування на базі процесорів ITANIUM-2. Аналогів немає в жодному вітчизняному банку — це перший такий процесор в Україні. Він зводить до мінімуму всі технологічні зупинки. Відділення банку зможуть безперебійно працювати в режимі on-line із єдиною базою даних, що міститься у Головному офісі. Це забезпечить оперативну реакцію банку на проведення кожного платежу в усіх відділеннях. Тривалість кожної трансакції скоротиться утричі.

— Основа банку — акціонерний капітал. Яка ваша політика в залученні нових акціонерів?

— Можливо, вестимемо переговори з якимось західним банком про його участь в акціонерному капіталі Агробанку. Цим ми доб’ємося двох цілей. Одержимо не лише додатковий капітал, а й технології, що тією або іншою мірою вже давно працюють на Заході і добре апробовані. Адже банківський досвід часто цінніший, аніж самі гроші. Вітчизняних акціонерів ми залучати не плануємо.

Клієнт завжди має рацію

— Ігорю Юрійовичу, те, що основу будь-якої економіки, що стабільно розвивається, становить малий і середній бізнес, знає сьогодні, напевно, кожен школяр. Змалечку засвоєна нами й інша істина: порятунок потопаючих — справа рук самих потопаючих. Інакше плавати ніколи не навчишся. Ви кажете, що головні ваші клієнти — представники малого та середнього бізнесу, що для них і створено банк. Допомагаєте їм учитися плавати?

— Допомагаємо і навіть бачимо хороші результати. Так, стратегічним клієнтом Агробанку є середній і малий бізнес, тобто представники середнього класу. Наші клієнти здебільшого — високооплачувані професіонали, що заробляють на життя власним розумом. Зазвичай це провідні фахівці комерційних компаній, керівники середньої ланки, топ-менеджери, власники невеликих підприємств, тобто люди із середнім і високим рівнем статку. Але ж високооплачувані професіонали становлять кістяк середнього класу в більшості розвинених країн. Отож ми з перших своїх кроків почали орієнтуватися на середні та малі підприємства. І на тих фізичних осіб, які через свою молодість і невеликий досвід не могли одержати кредити або якісь послуги в інших банках. Їм просто відмовляли. А ми, проаналізувавши відкинуті бізнес-плани, зрозуміли, що вони досить перспективні. Так, часто в таких клієнтів немає застав у вигляді нерухомості й автомобілів, які повинні вдвічі покривати суму кредиту. Але в цих клієнтів уже кипить робота, реалізується путній бізнес-план. А великі банки дуже обережно ставляться до інвестиційного кредитування під бізнес-плани.

— Кредитувати вже наявний бізнес, що хоче розширюватися, збільшити обсяги, — це одне. А викласти грошики «під папірець», навіть гарно написаний, — зовсім інше. Кому потрібні невиправдані ризики?

— Згоден, таке ставлення до позичальника можна пояснити. Але ж банк, за природою своєю, зобов’язаний оцінювати ризики, брати їх на себе й уміти ними керувати. Це, коли хочете, його призначення. І підприємець, який бере кредит у банку, теж іде на ризик, але вже на підприємницький. Адже якщо бізнес-план реалізується, підприємець отримає дуже високий прибуток, непорівнянний із тими відсотками, які він заплатить банку за кредит. Зрозуміло, чому підприємець готовий ризикувати. Тоді як банк за свої середньоринкові відсотки не хоче йти на підприємницький ризик. Ось чому ми в Агробанку намагаємося аналізувати: в чому ці ризики і як ними можна керувати? Для цього досконало вивчаємо бізнес-плани й ту нішу, яку має зайняти продукція, виготовлена за цими бізнес-планами. Ми терпляче працюємо з такими клієнтами. І бачимо, як вони ростуть разом із нами. Звісно, підприємець, якому банк допоміг у найскладніший і найкритичніший період становлення бізнесу, залишається нашим клієнтом назавжди. Він виріс разом із банком. У нас є клієнти, котрі починали, наприклад, із купівлі одного термопластавтомата, а тепер, через рік, продукція їхньої торгової марки «Фрекен Бок» відома всій країні — фірма випускає пластикові мішки для сміття. Можна навести й інші приклади.

— Вважається, що український банк не може жити без певного фінансового стимулювання (через пільгові депозити або пільгові кредити) керівника підприємства, що обслуговується в цьому банку. Без такого стимулювання, напевне, не можна. Ваша думка?

— Гадаю, у цьому випадку банки потрапляють у власний капкан, оскільки не можна вести бізнес, застосовуючи до різних клієнтів різні правила. Особисто я — за єдині правила гри для всіх і кожного.

— Припустімо, ви вже залучили клієнта, він одержав у вас необхідне фінансування на тривалий термін, а ви дізнаєтеся, що в цей час він обслуговується ще в кількох банках. Чи вживаєте якихось заходів, щоб перевести його грошові потоки у свій банк?

— Клієнт сам визначає, чого він хоче, і вирішує, що краще для нього. Ви, наприклад, клієнт. Працюєте лише з одним банком, але він не надає всього спектра тих послуг, які вам зараз потрібні. Невже ви не почнете шукати інший банк, що пропонує ці послуги та продукти? Клієнту вирішувати, з яким банком працювати.

— А огорнути клієнта турботою, щоб у нього не було бажання працювати ще з кимось?

— Розумієте, кожен банк має безліч своїх ексклюзивних «рецептів» залучення клієнтів за рахунок впливу ринкових важелів, оскільки в кожного банку — свої орієнтири у клієнтській політиці. Навіть якщо банк невеликий, він однак прагне надавати клієнтові якнайбільше продуктів і послуг, інакше цього самого клієнта буде дуже важко утримати. Широта спектра послуг і вибір напряму вкладення коштів безпосередньо залежать від того, як менеджмент банку бачить ринок, як він здатний розпізнати дохідні ринкові сектори, подати послугу так, щоб вона була затребувана ринком. Усе це аксіоми банківської справи. Ось і ми активно шукаємо клієнта й пропонуємо йому те, чого поки що немає в інших. А вже він, наш клієнт, вирішує, повністю переходити в наш банк чи, маючи гіркий досвід вітчизняної банківської системи, все-таки тримати яйця в різних кошиках.

— Банківський бізнес — висококонкурентний, і методи роботи з клієнтом загалом схожі. Що ви вважаєте своєю перевагою, чим залучаєте клієнтів?

— Гадаю, нас найкраще характеризують ті завдання, які ми ставимо перед собою і виконання яких домагаємося. А клієнт, як відомо, завжди має рацію. Це й лежить в основі діяльності банку. І хоча ринкові правила однакові для всіх, усе-таки необхідно знаходити індивідуальні, диференційовані підходи до кожного клієнта. Орієнтири банку в цій справі ясні та зрозумілі — бути ближче до клієнта, прислухатися до його потреб, забезпечувати його найкращими банківськими рішеннями та послугами. Що ж до конкурентності, то якщо банк вважає для себе якийсь сегмент цікавішим і створює привабливі продукти для клієнтів, які працюють у цьому сегменті, — то він цілком конкурентоспроможний, навіть порівняно з дуже великими банками.

Знайти одне одного!

— Стосунки між банком та позичальником завжди не прості. І, гадаю, одержати кредит у банку, навіть у вашому, вдасться далеко не кожному. Як, на ваш погляд, можна поліпшити стосунки між банком та позичальником, як зробити, щоб вони розкрили одне одному обійми?

— Знаєте, за всіх часів і у всіх народів існувала проблема стосунків між кредитором та позичальником. Ще Сократ писав: «Якщо в боржника лише озноб, то кредитора вже трясе лихоманка». Публій Сір 500 років по тому вигукував: «Невеликий борг створює боржника, більший борг — ворога». А Бернард Шоу іронізував: «Якщо ви винні сто фунтів — це ваша турбота. Якщо ви винні мільйон — це вже турбота вашого кредитора». Якщо серйозно, то нерідко перспективні бізнес-ідеї зупинялися на стадії задумів через невдачу під час спроби одержати кредит у комерційному банку. Неприємно, звісно, отримати відмову на прохання видати кредит із об’єктивної причини, коли банк, розглянувши параметри проекту та стан компанії і зваживши всі «за» і «проти», не ризикує видати тій кредит. Але багато проектів заздалегідь приречені на провал, оскільки їхні керівники передчасно опускають руки, вважаючи одержання кредиту в банку справою надто важкою, якщо не нездійсненною. Це зовсім не так — великою мірою невдачі зумовлюються існуванням низки стійких неправильних уявлень стосовно практики банківського кредитування в Україні. Наприклад, серед підприємців ходять міфи, що банки видають кредити лише «своїм» (причому спектр «своїх» може варіюватися від співробітників банку до клієнтів, які приходять у кредитну установу по рекомендацію), що банки занадто бюрократичні й довго приймають рішення, що вони занадто перестраховуються, видаючи грошові позики. Справді, таке буває. Ці твердження несправедливі стосовно банків, для яких кредитування — один зі стратегічних напрямів діяльності. Ми ж невипадково намагаємося досконало розібратися у бізнесі своїх клієнтів, зрозуміти, що їм потрібно, яке фінансування для розвитку. Терміновий кредит чи кредитна лінія? Ми ведемо діалог із нашим клієнтом постійно. Просимо його пояснити суть бізнесу, перспективи та пропонуємо оптимальне рішення. Результати свідчать самі за себе: розмір кредитів, виданих фізичним особам, становить 78 мільйонів гривень.

— Хто свідоміше ставиться до повернення кредитів — корпоративні клієнти чи фізичні особи?

— Існує цікава особливість кредитування «по-українському». Західні банки тривожаться щодо кредитів, виданих населенню. Вважається, що саме фізична, а не юридична особа більш схильна до економічної нестабільності. В Україні ж усе навпаки. Що ж стосується Агробанку, то в нас майже 20 тисяч людей узяли невеликі кредити на придбання побутової техніки, меблів. Але, загалом, ми не поділяємо клієнтів лише на юридичних і фізичних осіб, а розглядаємо їх у комплексі. Адже сьогодні він бере кредит для придбання власної машини, квартири чи меблів, а завтра приходить як менеджер або як власник підприємства і просить кредит для розширення свого бізнесу.

— Береш гроші чужі, а віддавати доводиться свої. Як узагалі повертають кредити?

— Якщо частка проблемних кредитів у загальному кредитному портфелі не перевищує 3% — вважається, що банк працює нормально. Можу сказати, що наші клієнти — добропорядні й відповідальні люди. Лише 0,7% виданих споживчих кредитів виявилися проблемними. Серед юридичних осіб цей показник сягає 1,3%.

— Відсоткові ставки під кредит, напевно, досить високі?

— Знаєте, часто чуємо від клієнтів: «А чи можна одержати кредит під нижчий відсоток?» Прохання таке зрозуміле і природне. Адже відсотки, під які дається кредит, безпосередньо пов’язані з вартістю депозитів, що залучаються банком. Сьогодні до 70% ресурсів, які банки можуть видати у вигляді кредиту, сформовані за рахунок депозитів. Гривневий депозит становить 14—16% річних, доларовий — близько 10%. Ці цифри — той поріг знизу, що визначає рівень відсоткових ставок по кредитах. Слід розуміти, що рентабельність банків досить низька, принаймні порівняно з промисловими підприємствами. Якщо маржа між депозитом і кредитом становитиме не менше чотирьох відсотків, то банк покриє свої витрати. Зауважте, банки в середньому працюють за 4% річних і менше. Жоден інший бізнес не може дозволити собі таку низьку рентабельність. Отже, якщо за депозитами дають, приміром, 10% річних, то ставка за кредитами має бути не нижчою 14%, якщо за депозитом 14—16%, то за кредитом — 18—20%. Інакше не виходить.

Довіра породжує гроші

— Ігорю Юрійовичу, що можна сказати стосовно внеску банківської системи в економічне зростання, яке спостерігається останнім часом в Україні?

— Дослідження у цій галузі свідчать, що саме національні комерційні банки, а не бюджет чи іноземні інвестори, зумовили економічне зростання в Україні. І в майбутньому комерційні банки залишаться, власне, єдиним кредитором економіки України. Але для цього держава повинна підтримати комерційні банки. Я маю на увазі можливе здешевлення послуг із забезпечення охорони банківських помешкань, пожежної безпеки, зв’язку, зменшення кількості інших бюрократичних перешкод на шляху до нормальної, стабільної діяльності банків.

— У міру того як піднімається економіка країни, а в пам’яті громадян розчиняються колишні кризи, вітчизняні банки зміцнюються. Без них неможливий рух капіталу, вони дають надійний і простий спосіб поводження з грошима. Та це — за умови, що банки міцні й надійні, а діють у них справжні професіонали. Сьогодні в Україні працює 181 комерційний банк: з одного боку, у клієнтів більш ніж велике поле вибору, з іншого — в жодній країні Європи такої кількості немає. Багато банків — це благо чи ні?

— Українська банківська система за своєю моделлю ближча, напевно, до американської, ніж до європейської. На чому грунтується ця точка зору? В Європі давно відбулася банківська консолідація, і на ринку існує невелика кількість банків, кожен із яких, як правило, є мультинаціональним, із величезними капіталами й активами, з давно розподіленими секторами ринку. У США понад 10 тисяч банків. У кожному містечку є свій, хай невеликий банк, що обслуговує місцевих жителів. Чому американці не замінюють маленький банк на монстра? Та тому, що маленький, місцевий ближчий, він краще відповідає їхнім потребам і запитам. Можливо, Україна стоїть перед процесом консолідації банків, їх злиття або поглинання. Та це зовсім не означає, що зникнуть середні банки, які ближчі до своїх клієнтів, швидше реагують на непостійну кон’юнктуру ринку. Середній, невеликий банк залишиться завжди. Зверніть увагу, невеликий банк і поганий банк — це, як кажуть в Одесі, дві великі різниці. Банк хороший або поганий — визначається не розміром активів, а їх якістю. Може бути величезний банк, у якого 20—30% неповернутих кредитів. Якість активів такого банку дуже погана. Це означає, що розмір такого банку не врятує його від проблем, а головне — не захистить його вкладників... Якщо вже ми почали порівнювати себе з Заходом, то там існує досить гнучка й мудра система роботи з клієнтом. На Заході банки дуже спокійно дозволяють клієнтам входити в «мінус», а магазини легко приймають відстрочені чеки з чекових книжок, дозволяючи покупцям виставляти зручні для них умови розстрочки. Тамтешні банки наочно демонструють свою необхідність. Вони потрібні клієнтам, а клієнти потрібні їм. Нікому з європейців не спаде на думку жити без «свого» відділення банку, без банківського рахунку. Україна прийде до цього, якщо збереже свої темпи піднесення цієї сфери, а економіка країни продовжить своє зростання.

— Чи правда, що банківської таємниці вже не існує?

— Ні, банківська таємниця існує, без неї у нашій роботі не можна. Якщо ви відкриєте депозит у комерційному банку і податковий інспектор захоче одержати інформацію щодо вашого рахунку, його пошлють до суду за одержанням судового рішення на надання цієї інформації. Оскільки лише за рішенням суду можна надати таку інформацію. Якщо буде знято банківську таємницю, це стане катастрофою для країни. Гроші люблять спокій і тишу. Адже будь-яке просочування інформації для банку означає втрату клієнтури.

— Вважається важливим для життєдіяльності банку вміння пролобіювати свої інтереси у структурах влади. Як ви гадаєте, чи впливає цей чинник на успішний розвиток банку?

— Кожен банк оперує чужими грішми. Якби я як вкладник дізнався, що мій банк зайнявся політичною діяльністю (почав лобіювати чиїсь інтереси, за щось боротися), то гроші в ньому тримати не став би. Банк ніколи не повинен декларувати прихильність до тих чи інших політичних сил, оскільки серед його клієнтів є люди дуже різних політичних переконань. Це — з одного боку. А з іншого — жоден банк не може перебувати поза політикою. Питання лише в тому, наскільки йому вистачає здорового глузду відокремити мух від котлет. І якщо говорити про політику банку, вважаю, що вона має бути дуже зваженою. Найкраще, коли в тебе вже є ім’я, яке багато в чому працює самостійно. Тоді не знадобиться якесь особливе лобіювання. Я, наприклад, не знаю жодного великого банку в Україні, який шляхом лобіювання зміг би досягти значних успіхів. Що ж до мене та моєї команди, то наша мета — не політика, а розвиток банку, спокій наших клієнтів і успіх наших акціонерів.

— Як упорався Агробанк із грудневою панікою?

— Були клієнти, котрі хотіли терміново розірвати договір за депозитом і забрати свої гроші. Доводилося пояснювати, умовляти, але ті, хто наполягав на розірванні договорів, гроші одержали. Ми видали їх, незважаючи на постанову Нацбанку про заморожування внесків. Усі банки знали, що ця постанова не була зареєстрована в Мін’юсті й тому була незаконною. Коли ж деякі клієнти, котрі найбільш наполегливо вимагали розірвання депозитного договору, почули, що банк готовий віддати гроші, — відразу казали: «Гаразд, ми прийдемо завтра». Проте так і не приходили. Всього ми розірвали 25 договорів. Це при тому, що депозитних вкладів фізичних осіб у нас кілька десятків тисяч.

— Кажуть, банкірові треба мати кам’яне серце...

— Це необхідно при прийнятті рішень, особливо стосовно кредитів. Є чіткий математичний розрахунок, а емоції можуть лише зашкодити справі. А в іншому банкіри — звичайні люди.

— Ігорю Юрійовичу, про що, на ваш погляд, мріють клієнти будь-якого банку?

— Гадаю, всі банківські клієнти мріють про те, щоб не здригатися при кожному новому потрясінні, що випадає на долю національної економіки. Про часи, коли можна буде розглядати свій банківський рахунок не як предмет гри-рулетки (виграв-програв), а як інструмент керування власним гаманцем, що працює з надійністю годинникового механізму, виготовленого у Швейцарії. Ну, а банк, як і будь-яке підприємство, підпорядковується закону ринку «попит — пропозиція», і його добробут залежить від добробуту клієнтів. Чим більше клієнтів, тим вищі прибутки банку, а чим швидше і якісніше банк обслуговує клієнтів, тим більше підприємств і фірм стають його клієнтами.

— Гроші правлять світом — це твердження, як і раніше, правдиве?

— Правдиве. І, гадаю, це чудово, що в нашій країні кріпосне право на працю скасоване раз і назавжди, що всі вже починають розуміти важливість і цінність грошових відносин у державі. Хоча все-таки головне — як живеш, а не скільки коштуєш...