Що, власне, продаватимемо?

Настає час, коли ти вже не можеш бігти швидше, тоді ти повинен бігти розумніше.

Гарісон Оуен

Сільське господарство - єдина галузь, яка торік на Львівщині спрацювала успішно. У 2012 р. в області вироблено 1065,3 тис тонн зерна (110,8% до попереднього року), 815,6 тис тонн цукрових буряків (121,1%), 1830,8 тис тонн картоплі (100,3%), 471,3 тис тонн овочів (100,4%), 122,4 тис тонн ріпаку (141,8%), 93,9 тис тонн плодоягідних культур (103,1%). Але, виростивши рекордні врожаї, підприємці виявили, що урожай ніде продати. І це попри те, що попит на українську продукцію за кордоном є.

Невикористаний потенціал

Як свідчать статистичні дані, найбільше своєї продукції Україна експортує в країни СНД - 37%, Азії - 26,1%, Європи - 24,7%, Африки - 8,2%. Лідерами серед регіонів є Донецька область - 21,2% усього експорту, Київ - 17,8%, Дніпропетровська область - 14,9%. Значно поступаються їм Миколаївська область (3-6%), Полтавська, Запорізька, Луганська області. Що стосується Львівщини, то її частка в загальнодержавному експорті становить лише 2%. За структурою - це олія, лісоматеріали, частково зерно. А ще - овочі, фрукти, горіхи. Було експортовано трохи більше тисячі тонн кореня петрушки, картоплі, горіхів, майже 400 тонн грибів, ягід, тепличних овочів. Загальна сума отриманих коштів від експорту - 1,5 млн дол., при виробництві в області картоплі, овочів, плодово-ягідних культур на суму 375 млн дол.

Найбільшим торговим партнером України серед країн Центрально-Східної Європи у 2012 р. була Республіка Польща, яка посідала п'яте місце серед країн світу.

Як повідомив кореспонденту DT.UA радник-посланник, керівник відділу з економічних питань Посольства України в Республіці Польща Тарас Токарський, за результатами 2012 р. обсяги зовнішньої торгівлі товарами України з Республікою Польща становили 6 143,3 млн дол США і, порівняно з 2011 р., збільшилися на 2,8%. При цьому рівень українського експорту до РП становив 2 576,2 млн дол США і, порівняно з аналогічним періодом 2011 р., зменшився на 7,8%. Рівень польського імпорту до України зріс на 12,1% - до 3 567,1 млн дол США.

Обсяги зовнішньої торгівлі послугами України з Республікою Польща за результатами 2012 р. зросли на 17,0% від рівня 2011 р. і становили 317,8 млн дол США. Рівень українського експорту послуг до РП становив 141,4 млн дол США, а рівень польського імпорту послуг до України - 176,4 млн дол США.

Позитивним чинником двосторонньої торгівлі в 2012 р. є поступове зменшення частки сировини в структурі українського експорту та поступове зростання поставок до Польщі машин і механічного устаткування, електричного обладнання (частка - 8%), меблів (2%). Окрім цього, за останні 4 р. у структурі українського експорту істотно зросла частка сільськогосподарської продукції та продукції харчової промисловості, зокрема залишків і відходів харчової промисловості, насіння і плодів олійних рослин, жирів та олії тваринного або рослинного походження. Це дозволяє зробити висновок про невикористаний потенціал, що існує в Україні у сфері поглибленої переробки продукції сільськогосподарського сектору.

Прикладом успішного опанування експортного ринку ЄС може бути швейне виробництво. Сьогодні чимало українських малих і середніх підприємств шиють продукцію для західних країн. Звісно, замовників приваблює в Україні низька заробітна плата швачок, та все ж вирішальним чинником виступає якісь виробленої ними продукції, висока кваліфікація працівників. Зазначена галузь може планувати певне майбутнє роботи з Євросоюзом. Жаль, але цього поки що не скажеш про українське сільське господарство.

Просування на ринок

Мало виростити хорошу продукцію, її потрібно вміти продати. Самостійно реалізувати вироблене український бізнес поки що не вміє. Механізми просування на західні, а найближчим часом - і на євроазійський, ринки для багатьох підприємців щораз ускладнюються. Саме тому, за словами начальника відділу зовнішньоекономічної діяльності Львівської торгово-промислової палати (ТПП) Володимира Коруда, українському бізнесу простіше працювати вдома. Насамперед тому, що йому зрозумілі правила гри, вимоги до продукту, який він продає. "Таку ковбасу я хочу їсти, і таку ж хоче їсти та людина, котрій я хочу продати", - кажуть ці підприємці. За кордоном для українського бізнесу багато невідомого.

Функції просування українських виробів і послуг прописані в нормативних документах українського МЗС. Проте зусиль міністерства сьогодні недостатньо. А якби українське МЗС зуміло відкрити якийсь ринок збуту, то постало б питання: що, власне, можемо продавати?

Продукції в Україні не бракує, але вона має відповідати європейським вимогам. Останні ж доволі жорсткі. Наприклад, є вимога щодо простежування походження продукції. Перш ніж придбати українське молоко чи якусь іншу продукцію, покупець хоче бачити весь ланцюжок її виробництва. Від того, що корова з'їла, де вирощували сіно, в яких умовах вона утримувалася, й до того, як молоко опинилося на полиці магазину. Бізнесмен несе відповідальність за якість і стандарти своєї продукції. Сьогодні настав час говорити не так про кількісні показники сільгосппродукції, як про її якість. А вона, за словами експертів, часто недостатня. Так, якісної картоплі дуже мало. Левова частка молока не відповідає західним стандартам. Тому вкрай необхідні інвестиції у вдосконалення технології виробництва агропродукції.

- Експорт - це відображення ситуації на внутрішньому ринку, - зазначає Іван Стефанишин, експерт аграрного ринку. - Потрібно кардинально змінювати підходи до впровадження нових технологій не тільки виробництва, а й "післязбиральної" доробки продукції, її сортування та пакування, тобто слід використовувати максимальну кількість ланцюжків доданої вартості. А це, своєю чергою, примусить шукати організаційні форми, які б могли забезпечити реалізацію цих ідей. Це і питання спеціалізації, кооперування матеріально-технічних та фінансових ресурсів, управління процесами, кадрова політика і багато іншого. Все це повинно бути адаптоване до соціально-економічного стану, науково обґрунтоване з урахуванням вітчизняного та закордонного досвіду.

Найголовніше для експортера - доступ до ресурсів, сприяння державних установ і просування продукції на експорт. У різних країнах ця допомога різна. Як зазначає Володимир Коруд, "найчастіше це інформаційна підтримка. Одним із найпотужніших маркетингових заходів з просування товарів є участь у виставках. І тому в ряді західних країн уряд допомагає бізнесу з фінансуванням участі у виставках. Наприклад, у Польщі є три рівні відшкодувань. В Україні Міністерство сільського господарства організовує поїздки сільгосппідприємств на великі закордонні виставки. Одна з них - "Зелений тиждень в Берліні", де Україна має хоч якийсь свій стенд. Намагаються самостійно працювати регіони, особливо у сфері туризму. Наприклад, місто Львів робить спроби виставлятися на великих туристичних виставках у Берліні та Лондоні".

Проте є й інші причини, які стримують вітчизняний експорт.

Сьогодні Україна не може поставляти за кордон конкурентний товар, а лише сировину. Не завжди належної якості, як того вимагає зовнішній ринок. І жодне МЗС тут не допоможе. У першу чергу слід відкрити можливості для функціонування внутрішнього ринку, а вже надлишки - експортувати.

Щоб вирощувати конкурентну на Заході продукцію, бізнес повинен мати технологічні й фінансові можливості. А ще - до процесу вирощування і переробки продукції потрібно залучати якісну кваліфіковану робочу силу. На думку львівського економіста Володимира Щербини, вона в Україні нині повністю дискредитована.

Робота наосліп

Щоб опановувати західний і російський ринок, малим і середнім підприємствам передусім слід усвідомити: Україна "всіх умів не поїла", і для того, щоб брати участь у глобальній конкуренції й перемагати, насамперед треба вчитися. Навчання і побудова інноваційних шляхів на перетині галузей дадуть підстави для перемоги в глобальній конкуренції.

Сьогодні кордони розмиваються, економіка є глобальною, і українському бізнесу це потрібно усвідомити. Учасники світового ринку повинні стежити за новинками ринку, тенденціями, грати на них і вигравати конкуренцію.

Хоч в Україні все ще високий рівень загальної освіти, він трохи перекошений. В Україні розвалили систему професійно-технічної освіти й не створили нічого нового натомість. Аби виправити ситуацію, за словами Володимира Коруда, Львівська ТПП постійно проводить короткотермінові тренінги для малого і середнього бізнесу. У деяких сферах, зокрема таких як сфера державних закупівель, вони обов'язкові. Складність у тому, що якісне навчання коштує дорого. Тому український бізнес дуже часто працює за кордоном, так би мовити, наосліп. Відповідно, втрачає ринки.

У сфері професійного навчання для України найбільш корисним міг би бути досвід Німеччини. Німецька система професійного навчання дуже специфічна, але ефективна. Згідно із законодавством, відповідальність за підготовку та підвищення кваліфікації кадрів у Німеччині покладено на ТПП. Але є різниця між українською та німецькою ТПП. Якщо, наприклад, Львівська торгово-промислова палата налічує менше 400 членів, то аналогічна структура в Німеччині - кілька десятків тисяч. Відповідно, її можливості значно більші.

В одному з інтерв'ю закордонний фахівець зазначив, що в Україні дуже добрі програмісти, але на 90% вони самі цього навчилися. Тому закордонні компанії, як, наприклад, Softserve, мають в Україні свої навчальні центри, де навчають як своїх, так і чужих працівників. Натомість більшість українського бізнесу лише мовчки спостерігає за проникненням західних фірм на власний ринок і мало що робить, аби переймати чужий досвід.

Коментарі

Іван Стефанишин, експерт аграрного ринку:

- Коли ми говоримо про експорт з України продовольчої групи товарів, варто звернути увагу на досвід у цій сфері сусідньої Польщі. Із вступом до Європейського Союзу продаж за кордон виробів цієї країни зріс на 29%. І сягнув 137 млрд євро (у 2,6 разу більше, ніж в України у 2011 р.).

Якщо придивитися до структури експорту, то з-поміж 20 груп товарів лідером залишається зерно (зростання експорту увосьмеро), кава (у 7,2 разу), яйця (у 6,9 разу), чай (у 4,4 разу). Загалом, продукти харчування перетворились у двигун розвитку польського експорту, та й економіки в цілому. В чому ж особливості діяльності експорту Польщі останнім часом? Та в тому, що їхнім національним компаніям вдалося досягнути вдалого співвідношення між ціною та якістю продукції. Товари доступні для європейського споживача за ціною, за якістю нагадують їм ті, які вони споживали у попередні роки.

Ярослав Рущишин, генеральний директор ВАТ "Троттола":

- Я не можу сказати, що в Україні немає доброї бізнес-освіти. Сьогодні можна слухати лекції у вільному доступі від найкращих професорів світу. Ідеться про інше - що робити з отриманими знаннями? Ми переходимо до економіки не знань, а економіки "дати раду тим знанням, які є". Я - перший критик нашої освітньої системи, але вона краща, ніж у відсталих країнах. І тому так багато уваги спільноти підприємців тощо приділяють тому спілкуванню, вишукуванню інноваційних речей, які провадять нас уперед. Якщо подивитися на Львівщину, то сьогодні будь-який успішний бізнес побудований на інноваціях. IT-галузь - взагалі суцільна інновація.

Так, як кожна сім'я повинна мати сімейного лікаря, кожен підприємець, який себе поважає, повинен мати сімейного чи корпоративного порадника. Як правило, це функція бізнес-школи або лабораторії, які є при університетах. Потрібно ходити на заняття, стежити за світовими тенденціями тощо. Бо ми говоримо, що найдорожче - це люди.

Ми не виграємо конкуренцію із західними фірмами. І це - велика проблема. Залишаємося на рівні базару та примітивної човникової комерції. Є люди, котрі розуміють, що це минуле і що треба дивитися у майбутнє. Це не означає, що у Львові слід терміново налагодити випуск трамваїв або якоїсь іншої промислової продукції. Але ми повинні робити бізнес, у якому здатні вести першу скрипку. А такими в нас можуть бути ІТ і агробізнес.

Олексій Виноградов, віце-президент Бізнес-школи МІМ-Київ:

- Проблема в тому, що сьогодні послуги з надання бізнес-освіти пропонують дуже різні структури. І, на відміну від бізнес-шкіл, викладачі в багатьох традиційних університетах та інститутах часто просто переказують книжки. Тоді як із бізнес-аудиторією мають працювати люди, котрі поєднують теоретичні знання з повсякденною практикою управління. Саме такі особи викладають у провідних українських бізнес-школах. Проте через високу вартість навчання лише небагато підприємців можуть дозволити собі навчатися в них. Більшість займаються саморозвитком або керуються інтуїцією. Цього може бути достатньо для управління малим бізнесом, але, коли компанія починає зростати, виходити на нові ринки збуту, дає про себе знати нестача управлінського системного бачення.

Важлива для малого і середнього бізнесу побудова системного стратегічного управління. На жаль, більшість маркетингових рішень приймаються підприємцями на основі конкретної ситуації, як реакція на зміни в найближчому оточенні компанії. Таким чином, управління відбувається за принципом постійного прийняття ситуативних тактичних рішень. Дуже часто поточні справи не дають можливості підприємцям подивитись на ринок, місце компанії на ньому, перспективи зростання тощо. Побудова комплексу управлінських знань та навичок щодо цих аспектів потребує якісної системної підготовки у бізнес-школі.

Чинники, що стримують український експорт до РП

(за даними відділу з економічних питань Посольства України у Республіці Польща)

- погіршення світової кон'юнктури на основних міжнародних ринках, що призводить до спаду обсягів виробництва і стагнації економіки;

- незабезпеченість експорту товарів українських підприємств фінансовою підтримкою (страхування експорту та надання експортних кредитів);

- низька зацікавленість виробників у таких ефективних заходах з просування продукції, як участь у міжнародних виставкових заходах (у т.ч. спеціалізованих), що проводяться як в Варшаві, так і в регіонах РП;

- низька маркетингова активність українських підприємств на польському ринку, практично відсутність представництв українських підприємств в РП;

- низька якість підготовки значною частиною українських підприємств комерційних пропозицій (відсутність інформації про коди товарів за міжнародною класифікацією, наявність сертифікатів відповідності та якості, ціни, умови поставки та розрахунків), слабкі навички у використанні загальноприйнятого інструментарію господарювання в ринкових умовах.