Кооперація без кооперативів, або Ноу-хау для виживання в ЄС

Невдовзі вітчизняним підприємствам доведеться на повну силу відчути конкуренцію із західними компаніями вже й на власній території. Ми про вільну торгівлю з ЄС. Але як їм не втратити власних позицій? На думку польських експертів, допомогти українським підприємцям може їхній досвід організації закупівельних груп. Цій темі у Львові було присвячено конференцію в рамках проекту "Купуємо разом" з участю польських та українських експертів.

Ідею поляки запозичили в німців

Як відомо, на початку 1990-х, після підписання угоди про членство Польщі у ЄС, польська економіка переживала скрутні часи. Саме тоді вона зіштовхнулася з дуже жорсткою конкуренцією компаній, які прийшли з більш розвинених західних країн. Понад те, іноземні компанії диктували польським підприємцям умови закупівлі. Проте в Польщі не закрили ринок перед іноземними фірмами, а почали об'єднуватися й допомагати одне одному. Проти експансії великих західних компаній малий бізнес, переважно сімейного типу, використав "секретну зброю" - так звані закупівельні групи. Об'єднання зусиль і коштів малого бізнесу задля виживання дозволило підприємцям зменшити витрати на сировину, комплектуючі та послуги. Трохи раніше схожі методи застосували німецькі бізнесмени.

Польські підприємці бачили, що всі виробники роблять значні знижки покупцям великих партій товару, тоді як вроздріб сировина, комплектуючі, послуги коштують значно дорожче. Вихід із ситуації напрошувався доволі простий: потрібно об'єднуватися і збільшувати обсяги закупівель. Тоді також можна торгуватися за знижки. Однак те, що здавалося простим і зрозумілим, на практиці давалося з великими труднощами. Адже польський бізнес змушений був вирішувати непросту дилему: взаємопоборюватися за кращі умови закупівлі - чи налагоджувати співпрацю?

У 1990-1995 рр. у Польщі з'явилися перші закупівельні групи. Це були підприємці, які, задля збереження власного бізнесу та оптимізації витрат, вирішили пожертвувати частиною власної незалежності. Спочатку вони діяли неформально і лише згодом формалізували "стосунки". Переважно це були вертикальні (галузеві) закупівельні групи. Нині в Польщі закупівельні групи успішно функціонують практично в усіх сферах економіки.

Як працює закупівельна група? Основне завдання закупівельної групи - не купувати і не продавати товар, а представляти інтереси малого бізнесу у переговорах з продавцями (дистриб'юторами чи виробниками) для отримання знижок. Є закупівельні групи вертикального й горизонтального типів. Вертикальна закупівельна група - це об'єднання в одній галузі. Наприклад, різні ресторани можуть закуповувати рибу в одного чи кількох спільних постачальників.

Горизонтальні групи об'єднуються за номенклатурою закупівель, але представляють різні галузі. Найпростіший приклад - офісне і канцелярське обладнання: купівля паперу, картриджів для принтера тощо.

Як розповів Томаш Будзяк, експерт родинного бізнесу, координатор українсько-польського проекту "Купуймо разом", є галузі, в яких закупівельні групи домінують. Зокрема, це будівельна галузь, інсталяції. Наприклад, польська будівельна група ПСБ на 70% - власність польських родинних фірм. Схожа ситуація у м'ясній галузі, проте не в таких великих обсягах. Також є закупівельні групи, які виробляють ковбасні вироби та мають спільну логістику м'яса. Вони частково переробляють його і продають під власною торговою маркою. Але жодна з них, навіть ПСБ, не домінує на ринку.

За словами польських експертів, постачальники також радо працюють із закупівельними групами, адже таким чином зменшується ризик, що покупець буде ненадійним чи нечесним, оскільки група попередньо перевіряє всіх своїх членів. Отож постачальник не так ризикує, якщо, приміром, надає відтермінування оплати. Клієнти теж задоволені, оскільки отримують нижчу ціну і кращий сервіс.

Загалом, наразі близько 60-70% закупівель у Польщі відбувається з допомогою закупівельних груп. Їхня діяльність не дуже помітна для споживачів, оскільки нікого не цікавить, звідки пекар бере борошно, всіх цікавить кінцевий продукт - хліб. Завдяки успішній самоорганізації підприємців Польща нині є найбільшим у Європі виробником меблів, яхт, столярних виробів, одним із найбільших постачальників автозапчастин, які виготовляють не іноземні концерни, а саме польські підприємства!

Закупівельні групи, хоч і меншою мірою, є й у промисловості. Це постачальники запчастин для автомобільної промисловості. Вони є покупцями сировини й матеріалів або електроенергії і фінансових послуг. Завдяки цьому знижують власні витрати на 10-15%. Відтак, стала можливою конкуренція з виробниками з інших країн.

Українська перешкода: немає довіри

Заведено вважати, що в Україні немає своїх закупівельних груп. Якщо ви наберете в Гуглі це словосполучення, максимум, що знайдете, - посилання на два семінари, проведені у Львові з участю польських експертів. Насправді реальна картина трохи інша. В Україні вже багато років підприємці низки галузей досить вдало використовують цей метод для оптимізації закупівельних витрат. Наприклад, у швейній та будівельній галузях. Зокрема в гуртових закупівлях.

- Якщо я купую 10 м тканини, то беру її за найвищою ціною. Відтак, у мене не готовий виріб буде дорожчим, а буде меншим мій заробіток на ньому. А якщо беру рулон, у якому 100 м, то за нього виставляється зовсім інша ціна, - розповідає підприємець Наталія. - Ще вигідніші умови купівлі матеріалу, якщо купувати 20-50 рулонів.

За її словами, попри очевидну вигідність великих закупівель матеріалу, об'єднуються не малі підприємці, а великі фірми. Вони закуповують мільйони метрів тканин в Арабських Еміратах і Туреччині. Малих фірм до себе не підпускають. Своєю чергою, великі оптовики укладають контракти на поставки з малими збутовиками. Якщо ті хочуть торгувати їхньою продукцією, мусять щомісяця вибирати її у певних обсягах, незалежно від рівня реалізації.

Звісно, малі підприємці, які шиють одяг, теоретично також можуть об'єднуватися для придбання матеріалу та комплектуючих виробів. Проте, порівняно з великими компаніями, їхні обсяги закупівель будуть незначні, а знижки - суто символічні. Крім того, якщо підприємець закупить 1-2 рулони тканини, муситиме віддати за них кілька сотень доларів, повернути які зможе лише впродовж року.

- Малі підприємці сьогодні ще не готові об'єднуватися з такими ж підприємцями навколо невеличкої вигоди, - каже голова ГО "Клуб ділових людей" Микола Савуляк. - Деякі з них краще заплатять зайві 100-200 грн, але не бавитимуться в ці ігри. Затрати часу та коштів при створенні невеликих закупівельних груп будуть вищими, ніж зекономлені ресурси.

На його думку, такі форми закупівлі сьогодні можуть бути актуальними не так у певних галузях, як у групах товарів. Зокрема, канцелярських виробів, паперу, меблів, техніки тощо. Галузі не готові об'єднуватися. Вони конкурують між собою, сваряться. Найбільше бізнесові бракує взаємодовіри.

"Цим переважно займаються фірми, які спеціалізуються на імпорті сировини, - каже Олександр Бричко, виконавчий директор асоціації українських виробників лакофарбової продукції. - В Україні сировина для хімічної промисловості не виробляється. Тому середні та великі підприємства самі імпортують її з-за кордону. Але щоб об'єднувалися кілька підприємств і спільно купували сировину за кордоном - такого в нашій галузі немає й ніколи не було.

Одна з причин - недовіра між підприємствами. У нас були спроби ще з часів Радянського Союзу (об'єднання "Укрлакофарба") десь купувати сировину, а потім розподіляти між підприємствами. Нічого доброго з цього не виходило. Суцільний обман. Така ж картина була в інших галузях.

Що означає узяти на себе обов'язок купувати й завозити сировину для інших підприємств? Вигоди дуже мало, а клопоту багато. Це митниця, податкові органи, перевірки інспекції з екології тощо. Такі спроби в майбутньому, звісно, будуть, але зараз ніхто цього робити не хоче. Це може бути вигідно у швейній та будівельній галузях.

У наших реаліях окремо закуповувати сировину легше. Наприклад, я очолюю підприємство, яке чесно виплачує робітникам заробітну плату, ніколи нікого не обманює. Сировину купую давно й у великих обсягах, за що маю хорошу знижку. А інше підприємство десятки разів обманювало державу, партнерів. Не обов'язково там працюють злочинці. Там може бракувати хороших фахівців. Проте чому я маю співпрацювати з таким партнером? Наприклад, я купив сировину для когось, заплатив свої гроші, привіз її в Україну. А цей партнер каже: у мене зараз нічим заплатити за сировину. Що мені робити?"

Як розповів Іван Стефанишин, експерт сільськогосподарського ринку, в Україні час від часу виникають спонтанні об'єднання. Проте з низки причин постійного і системного характеру це явище поки що обертів не набуло. Хоча успішні приклади є. Наприклад, на Львівщині у Жовківському районі є кілька фермерів, які вирощують овочі. Отож, вони вже певний час спільно закуповують матеріально-технічні ресурси.

Інші ж підприємці не поспішають заявляти про об'єднання в закупівельні групи. Одна з причин - щоб не мати проблем з антимонопольним законодавством. Як приклад зловживань представники Антимонопольного комітету у Львівській області назвали ситуацію із закупівлями молока: закупівельники поділили регіон і не дозволяють селянам підвищувати ціни.

Чіпати вас не будемо. Поки що

Як вважає Микола Савуляк, для того, щоб в Україні з'явилися закупівельні групи, потрібні чіткі правила, узагальнення світового досвіду та відповідне законодавство. "Наразі ж звідусюди звучить: ви робіть, а ми поки що чіпати вас не будемо. Хоча я розумію, що на початковому етапі, коли закупівельні групи будуть невеличкі й слабенькі, ніхто до них не пхатиметься. Однак не дуже приємно бути в когось на гачку".

Але схоже, що часу в українського бізнесу залишилося обмаль. На думку Томаша Будзяка, якщо українські підприємства не скористаються можливостями оптимізації закупівель, вони матимуть дуже серйозні проблеми в конкуренції із західними компаніями. Як свідчить польський досвід, закупівельні групи можуть знизити вартість закупівель на 10- 30%. Крім того, великі обсяги закупівель - це можливість відстрочки платежів, можливість уникнути кредитування і покращити свої фінансові умови. Це саме те, що допоможе вижити і розвиватися українському бізнесу.