НЕ ГРАЙТЕ В «ПОГАНОГО БАТЬКА» І «ПОГАНУ ДИТИНУ»

Хоч яку проблему візьми — розпад сім’ї, негаразди на роботі або труднощі з її отриманням, кепські взаємини з дітьми і батьками, втрата друзів — корінь усіх цих лих один: ми не вміємо будувати стосунки з людьми. Дев’яносто вісім відсотків успіху в житті залежить від міжособистісної культури спілкування. Хоча цього можна навчитися, оскільки прийоми спілкування — наука, яку можна опанувати так само, як і будь-яку іншу.

Про основні прийоми спілкування київський психолог Тетяна Іванова розповіла багато цікавого.

Співрозмовник
може мати рацію...

...Понад сто років тому на квартирі у своєї коханки був знайдений убивця століття Кроуль на прізвисько Два Ножі. Коли поліція оточила будинок, Кроуль, розуміючи, що сили нерівні, написав передсмертного листа, який закінчується дуже парадоксально: «...люди, знайте і пам’ятайте, що під моїм піджаком билося стомлене, але добре серце». Злочинця судили, присудили до вищої міри покарання. Але в його останніх словах знову не було каяття. Навпаки, вбивця запитував: «За що ви мене вбиваєте? Ті, кого я убив, просто змушували мене зробити це».

Саме феномен Кроуля змусив замислитися психологів, і, зрештою, вони дійшли висновку, що в кожної людини є власні соціальні установки, які формуються обставинами життя, — своєрідна стіна, що захищає її від навколишнього світу. Визнати, що твоя точка зору відрізняється в гірший бік від точки зору іншого — означає привселюдно визнати, що ти гірший за нього. Тому той, хто зазіхає на істинність соціальних установок певної людини, автоматично сприймається нею якщо не як ворог, то вже неодмінно як опонент. А з опонентом домовитися значно складніше. Соціальні установки людини формують вік, виховання, індивідуально-психологічні особливості (хтось холерик, а хтось флегматик), соціальне середовище, в якому людина виховувалася, матеріальний чинник, географічний аспект (у жителів півдня і жителів півночі різна емоційність, стиль спілкування і подача себе), національний чинник, культурологічні, історичні, релігійний аспекти.

У різних народів — різний код міжнародних переговорів. Якщо американці беруться за справу відразу, то в японців заведено спочатку поговорити на сторонні теми, провести так звану: «small talk» (невеличку розмову). Якщо на зустріч із німцем не можна спізнитися ні на хвилину, то в іспанців та італійців запізнення на 15—20 хвилин залишається нормою і вчасний прихід вважається, певною мірою, навіть спробою маніпулювати співрозмовником.

В жодному разі не можна прагнути повністю змінити соціальні установки людини — це викличе щонайжорстокіший психологічний дисбаланс. Приміром, розумний керівник ніколи не стане до всіх співробітників висувати однакові вимоги. Не можна, приміром, інтроверту постійно доручати проведення ділових переговорів і участь у конференціях — спілкування з людьми йому дається досить важко. Зате він, можливо, чудово б аналізував інформацію, готував документи тощо.

Точно так само дитину, схильну до вивчення певних предметів, не можна змушувати отримувати такі самі блискучі оцінки й з інших предметів, потрібно враховувати рівень її здібностей і не вимагати більше від того, на що вона здатна, якщо хочете зберегти здоровою її психіку.

Якщо ви хочете змінити якісь прищеплені в сім’ї звички, смаки і навички чоловіка (дружини), враховуйте особливості сім’ї, в якій він (вона) виховувалися, і дійте дуже м’яко, поступово. Лобові й агресивні нападки на соціальні установки людини викличуть лише різке неприйняття і відторгнення вас. Кращий спосіб дати зрозуміти співрозмовнику, що ви враховуєте його соціальні установки, — виявити повагу до його точки зору, при цьому ви не конче мусите з нею погоджуватися. Східна мудрість рече: «Свою точку зору не змінює або дурень, або мертвець».

Аванси на успіх

У п’єсі Горького «На дні» Лука радить Наташі: «Ти лише говори йому (Петрові), що він хороший. Він у це повірить і стане таким». Пришвін писав своїй молодій дружині: «Я, на жаль, поки що не такий, як та людина, яку ти любиш у мені. Але ти, будь ласка, люби мене таким, і я обов’язково ним стану». Це приклад установки людей на успіх. Приклад же протилежної установки відбитий у народному прислів’ї: «Якщо людині дев’ять разів сказати, що вона собака, на десятий вона загавкає».

Люди часто поводяться так, як цього від них очікують. Іноді дуже важко і не хочеться заохочувати певну людину, але досвід свідчить, що позитивне налаштування на успіх завжди окупається. Проте варто чітко розрізняти свідоме «завищення планки» для того, щоб людина повірила в себе (цей прийом, зокрема, дуже ефективний у стосунках із дітьми), і неприховані лестощі з метою нагальної вигоди. Лестощами ми не авансуємо хороше в людині, не розкриваємо її потенційних можливостей.

Пеле, власник «Золотого м’яча», спостерігаючи за діями радянських футболістів, ніяк не міг зрозуміти, чому вони з завидною сталістю дублюють одні й ті самі помилки. Він попросив дозволу відвідати тренування і зрозумів: тренери присвячували все тренування опрацюванню помилок і мимоволі зациклювали футболістів на цьому. Людська ж психіка така, що чим більше на чомусь акцентуєш увагу, тим глибше воно врізається в підсвідомість. У команді, де грав Пеле, під час тренувань акцентувалося на перевагах футболістів, їхніх правильних діях під час гри, помилки ж розбиралися начебто мимохіть.

Установка на успіх, як і раніше, недостатньо використовується в нашій системі освіти, особливо в школі, де залежність дитини від думки вчителя дуже велика.

Людині важливо почуватися значущою

Психологи вважають, що якщо людина відповіла вам «так» тричі поспіль, то на ваше наступне запитання їй буде важко сказати «ні» — адже вона вже начебто перебуває у вашому психологічному полі. Щоб схилити співрозмовника на свою позицію, потрібно побалакати з ним про щось абстрактне — або ж на ключову тему, але ставлячи такі питання, на які ваш співрозмовник неодмінно відповість «так». У такий спосіб ви не руйнуєте соціальних установок співрозмовника, викладаючи свою позицію авторитарно, а начебто вплітаєте власні аргументи у тканину його міркувань. В жодному разі не можна вживати вирази на кшталт: «Ой леле, яку дурницю ви кажете!» Не можна допускати образ на рівні особистості та силою (або використовуючи службове становище) «доводити» щось, залишаючи за собою повержених і принижених. Якщо пригадати піраміду потреб людини, складену Абрахаамом Маслоу, то в її основі лежить потреба в задоволенні їжею, сексом і так далі, але верхівку становить потреба у визнанні. Людині важливо почуватися значущою. Маслоу каже: «Якщо в спілкуванні з іншими ви задовольнятимете і поважатимете цю найсильнішу, найчарівнішу потребу людської особистості — ви володітимете душами людей».

Ти — як я

Процес спілкування відбувається легше, якщо у співрозмовників знаходяться спільні точки дотику. Прийом цей працює на різних рівнях: міміки, жестів, швидкості мови, її інтонацій. На спеціальних тренінгах з ділових переговорів учасникам навіть дають таку вправу: людину просять говорити з тієї самою швидкістю, з якою говорить співрозмовник. Якщо ви копіюєте людину, вона, у свою чергу, ототожнює вас із самим собою. А самій собі людина не страшна, відома і комфортна. Отже, співрозмовнику починає здаватися, що він давно вже вас знає, і він починає розмовляти з більшою довірою. Приміром, двом жінкам приблизно однакового віку, комплекції, манери вдягатися легше домовитися одна з одною, ніж тим, які зовні різняться кардинально (ми не говоримо зараз про їхній внутрішній світ).

У західних фірмах часто проводиться найсправжнісінька розвідувальна робота з підготовки до важливих ділових переговорів. Вивчаються біографії, вподобання, звички, спосіб життя, зв’язки майбутніх партнерів. На початку розмови мають прозвучати пустопорожні фрази про те, що ви, як і співрозмовник, не п’єте каву в другій половині дня, чи віддаєте перевагу сонячному світлу, а не штучному освітленню, або також любите машини сріблясто-сірого кольору. На думку психолога Паркінсона, автора книги «Люди зроблять так, як захочете ви», слід чітко уявляти собі людину, з якою хочете домовитися. Вас краще сприймуть, якщо ваші та її діловий стиль і манера поведінки збігаються, якщо у вас спільне хобі або діти одного віку, якщо у вас схожі певні деталі біографії (про що потрібно «ненароком» повідомити співрозмовнику, попередньо їх вивчивши). Паркінсон одним із найбільш значущих моментів спілкування вважає запах духів чи туалетної води. Якщо жінка любить терпкуватий пряний запах, чоловікові, який збирається до неї на переговори або побачення, варто підібрати собі схожий, навіть якщо це і не зовсім у його стилі.

Психологи стверджують, що й у міжстатевих взаєминах люди несвідомо прагнуть вибирати схожих на себе — вони бачать в іншому те, до чого звикли. Саме тому чоловік і дружина часто бувають схожі одне на одного.

Порадійте
за ближнього

Принцип емпатії відкрили ще в XIX сторіччі. Емпатія — це вміння ввійти у світ переживань і почуттів іншої людини і розділити їх, тобто здатність співчувати, співпереживати. З тими, хто має таку здатність, спілкуватися набагато легше. Звісно, щоб співпереживати всім, у вас не вистачить ані сил, ані часу. Але якщо людина для вас має значення (чоловік, дитина, близький родич, друг, колега), доведеться використовувати принцип емпатії. Є, проте, люди, що вміють співчувати несвідомо, неконтрольовано, всім підряд, але це трапляється вкрай рідко.

Емпатії можна навчатися, працюючи над собою: якщо в колеги народилася дитина — легше порадіти за нього, згадавши, яку радість пережив сам, побачивши свого первістка, і т.п. Психологи кажуть, що потрібно радіти навіть за тих, хто вам антипатичний: по-перше, почуття радості благотворно впливає на ваше ж здоров’я, по-друге, людина в радості налаштована альтруїстичніше.

Два вуха — один язик

Ще стоїки стверджували, що людині дано два ока, два вуха і лише один язик, аби вона більше дивилася і слухала та менше розмовляла. Слухати корисно вже й тому, що, слухаючи, ми не віддаємо, а споживаємо інформацію, до того ж виявляємо увагу до людини. У США провели експеримент: з дозволу певної групи людей, протягом певного часу прослуховували їхні телефонні розмови. З’ясувалося, що в цілому 80% часу було присвячено інформації про себе: «я, мій, мені, мене, мої» тощо. Тобто людині понад усе цікава вона сама і те, що з нею пов’язане: слухаючи її, ми тішимо її самолюбство. (Одна голлівудська зірка, навантаживши подругу півторагодинною розповіддю про своє особисте життя, вигукнула: «Ой, що це я все про себе, та про себе... Скажи краще, як тобі сподобався мій новий фільм?»)

На жаль, людям здається, що вони вміють слухати від народження — адже це процес пасивний: сиди і мовчи. Але слухати, тим більш активно, даючи зрозуміти співрозмовнику, що стежите за його міркуваннями, набагато складніше, ніж говорити.

Активне слухання включає в себе й уміння будувати парафрази. Приміром, начальник каже: «Ці документи мені потрібні завтра на конференцію на 12 годину». Слід відповісти не: «Гаразд», а: «Завтра об 11 годині ці документи лежатимуть на вашому столі, щоб ви могли їх переглянути перед конференцією». Відтак начальник буде певен, що ви правильно його зрозуміли. Крім того, парафрази дуже важливі і в особистих стосунках: людині здається, що симпатичний їй об’єкт є її відбитком, мислить і почуває, як вона, а отже — справді є її другою половиною. Чоловіки завжди вдячні жінці, якщо вона проговорює за них їхні почуття, позаяк сильній статі це зробити складніше.

Бачите? Чуєте? Відчуваєте?

Кожна людина має свій спеціальний код сприйняття інформаціі. Одні люди сприймають інформацію переважно у слухових образах — їх легше переконати докладною розповіддю. Зоровому типу потрібно все ілюструвати і показувати. Третій тип — сенсорики — хоми невіруючі: поки на практиці не переконаються, не помацають, не понюхають, не спробують — не повірять. Звичайно люди синтезують у собі два переважних типи: слуховий плюс сенсорний, чи зоровий плюс сенсорний. Зорово-слуховий трапляється вкрай рідко. Слухаючи співрозмовника, можна визначити, до якого типу він належить, як опрацьовує інформацію, і таким чином подавати потрібну інформацію, щоб домогтися бажаного результату. Якщо зоровий тип слід переконувати, використовуючи його ж критеріальне слово «бачите» та якнайбільше наочних аргументів, то слуховий легше переконати, використовуючи його критеріальне слово «чуєте» і наводячи словесні аргументи, що є вершиною ораторського мистецтва.

Хороший — поганий

За Еріком Берном, у кожній людині живе дитина і дорослий із усіма їхніми перевагами і вадами. «Дорослий» розмірковує, переконує, радить, думає, зважує, відповідає за себе і за інших. «Хороший батько» — піклується, довіряє. «Поганий батько» — контролює, виховує, карає, ображає, принижує, перевіряє ще раз. «Хороша дитина» — веселиться, бавиться, жартує, віддає, всім довіряє. «Погана дитина» — скандалить, падлючить, нашіптує, хитрує, обманює, забирає, конфліктує, підлабузнюється.

Аналіз своєї поведінки допомагає викорчувати з себе якнайбільше «поганого батька» і «поганої дитини» — тобто позбутися негативних рис, що не сприяють порозумінню між людьми. Звісно, найпозитивніший стиль спілкування в діловому колективі — «дорослий»—«дорослий». Між керівником і підлеглим виникають конфлікти, коли керівник «заскакує» в позицію «поганого батька», який читає нотації, критикує, контролює та перевіряє ще раз. Тоді підлеглий завжди автоматично потрапляє в позицію «поганої дитини».

У сімейному житті під час вирішення серйозних питань також необхідно спілкуватися як «дорослий»—«дорослий». В інтимних взаєминах психологи рекомендують дружині з «дорослого» (друга) перейти в «хорошу дитину» (маленьку дівчинку). Жінка-дитина викликає в чоловіка бажання опікувати, піклуватися, дає йому змогу відчути себе сильним, добрим, великодушним — а це тішить чоловіче самолюбство. Водночас жінці необхідно балансувати, бо й чоловікові хочеться побути дитиною, особливо коли в нього неприємності і він потребує позитивних «погладжувань». Вчасно взята жінкою роль дорослої матері, яка опікує, може піти на користь родинній стабільності. Проте психологи попереджають про небезпеку переграти, заклинитися на ролі матері. Коли чоловікові вже під сорок, він — особистість, яка відбулася, йому самому хочеться бути захисником, тобто знайти собі «доньку». Розумна жінка балансує між ролями «дорослий»—«дитина» настільки добре, що супутник її життя бачить у ній ту ідеальну жінку, яку уявляє собі в певний момент життя.