Немає сервісу — до побачення! Найближчим часом правила гри на ринку медичної техніки зміняться - Здоров’я - dt.ua

Немає сервісу — до побачення! Найближчим часом правила гри на ринку медичної техніки зміняться

4 березня, 2005, 00:00 Роздрукувати Випуск №8, 4 березня-11 березня

Парадоксально, але нерідко закупівля складної медичної техніки лікарнею або клінікою не вирішує проблем діагностики, а, навпаки, додає зайвих турбот, пов’язаних із установкою та обслуговуванням...

Валерій Девко
Валерій Девко

Парадоксально, але нерідко закупівля складної медичної техніки лікарнею або клінікою не вирішує проблем діагностики, а, навпаки, додає зайвих турбот, пов’язаних із установкою та обслуговуванням. Інколи апаратура, яка коштує десятки тисяч доларів, простоює саме тому, що фірма-постачальник не забезпечила її подальшого обслуговування: не допомогла змонтувати, не надала консультацій з експлуатації, не навчила лікарів.

Але якщо раніше такі проблеми були пов’язані з хаотичним наповненням ринку переважно технікою секонд-хенд, часто вже знятою з виробництва, то сьогодні — з нездатністю фірми-постачальника обладнання налагодити його сервісне обслуговування. І хоча торгують тепер переважно продукцією великих світових і вітчизняних компаній, постачаючи в клініки сучасне обладнання, без сервісної служби воно — просто купа металу.

Краще працювати з ексклюзивним представником

— Деякі досить відомі закордонні компанії працюють практично з кожним, хто хоче торгувати їхньою медичною технікою, — розповідає головний спеціаліст Мінздоров’я України з променевої діагностики Володимир Медведєв. — Тому на ринку з’являються фірми, неспроможні не лише забезпечити післягарантійне обслуговування техніки, а й установити її. Для покупця ж високотехнологічного обладнання сервіс — чи не головний критерій при виборі техніки. Вкладаючи величезні гроші, треба бути впевненим, що зможеш використовувати куплене максимально ефективно, і без допомоги кваліфікованих спеціалістів тут не обійтися. Тому необхідно працювати саме з ексклюзивним представником закордонної фірми. Маючи певні пільги, він вкладає гроші в рекламу, навчання лікарів, роботу зі своєю апаратурою, у розвиток ринку. Є в нього можливості і для варіювання цін, і для утримання власної сервісної служби, яку невелика фірма просто не «потягне» — вона не зможе навчати фахівців, платити їм зарплату, орендувати додаткові складські приміщення для запасних частин.

Тим часом більшість міжнародних фірм не дають прав на ексклюзивний продаж своєї техніки. Будь-яка вітчизняна компанія може звернутися, наприклад, у «Сіменс» із приводу реалізації якогось конкретного виду обладнання, і якщо компанія не має наміру самостійно займатися цим проектом, то надає права на роботу українському дилеру. Щоправда, перш ніж підписати договір, уважно вивчає потенційного партнера, чи не виникнуть із його вини проблеми з постачанням техніки. Компанія, яка хоче працювати з «Дженерал електрик», узагалі проходить так званий скринінг. Протягом півроку фахівці штаб-квартири з’ясовують, чи є в неї підготовлений персонал, чи може вона працювати з такою технікою, як здійснюватиме сервіс тощо.

Проте настільки жорстко перевіряють своїх дилерів далеко не всі закордонні концерни. Тому в кожній країні є своя система допуску на ринок компаній, які торгують медичною технікою.

Навіщо перетворювати країну на смітник?

— Якийсь час у нас — із суто фінансових міркувань — закуповувалася морально застаріла техніка, що вже відпрацювала певний термін у західних клініках, — зазначає генеральний директор державного об’єднання «Політехмед» Валерій Девко. — Продавали нам її не безкорисливо — щоб не витрачатися на утилізацію. Свого ресурсу вона ще не вичерпала, а коштувала набагато дешевше, ніж нова. Проте нині ми відмовилися від цієї практики: обслуговувати застаріле обладнання, зокрема й монтувати, нікому, запасних деталей не знайти, і в результаті апаратура, за яку сплачено величезні гроші, не діє. Навіщо перетворювати країну на смітник? Краще взяти сучаснішу апаратуру і знати, що протягом десяти років компанія-виробник її обслуговуватиме.

— Як стверджують самі лікарі, важливо не лише закупити хорошу техніку, а й мати можливість її ремонтувати.

— Останнім часом політика у сфері закупівель медичної техніки змінилася. Ми прагнемо не лише закуповувати високотехнологічне обладнання (звісно, в ті установи, де його зможуть максимально ефективно використовувати), а й забезпечувати його подальшу роботу. Для цього насамперед потрібно бути впевненим у надійності фірми-постачальника. Тому потенційний учасник тендера із закупівлі медичної техніки за бюджетні гроші повинен надати дані про товарооборот фірми, відгуки попередніх клієнтів, ліцензії від комітетів з екології і ядерного регулювання (якщо йдеться про рентгенівську техніку), оригінал доручення фірми-виробника про гарантію постачання саме цього обладнання і деякі інші документи. Крім того, фірма має показати, що в неї є сертифіковані фахівці для пусконалагоджувальних робіт, гарантійного та післягарантійного обслуговування.

Проте ця норма діє сьогодні лише при продажі техніки на державних тендерах, у решті випадків вона не обов’язкова. Хоч у Верховній Раді вже розглядається законопроект про внесення змін у закон про ліцензування, що передбачає ліцензування такого виду діяльності, як виробництво і реалізація виробів медичного призначення. Коли його буде ухвалено, на території України працюватимуть лише компанії, котрі мають можливість продавати медичне обладнання і здійснювати його подальше обслуговування через власні сервісні центри.

Ті ж фірми, які не зможуть відповідати за продане обладнання, автоматично підуть із ринку. Держава не зацікавлена закуповувати високотехнологічну техніку, не маючи можливості ні навчити лікарів із нею працювати, ні обслуговувати її впродовж усього періоду експлуатації. Нам сьогодні не потрібні компанії-«одноденки», для яких головне — одержати прибуток і зникнути.

— Сумнівні фірми намагаються брати участь у тендерах?

— Інколи справді у тендерах (переважно в регіонах) перемагають компанії, які займаються виключно перепродажем техніки. Але останнім часом від їхніх послуг воліють відмовлятися. Наприклад, нещодавно багатомільйонне обладнання запропонувала поставити фірма, на рахунку якої було тільки 10—15 тисяч грн. При цьому жодних гарантій із обслуговування, встановлення й налагодження своєї техніки вона не надала, тож, звісно, від її послуг довелося відмовитися.

— Підприємці частенько скаржаться, що на державних торгах постійно перемагають одні й ті самі фірми.

— У нас поки що дуже мало компаній, які постачають техніку на високому рівні: близько 10 з них постачають імпорт і 20 — виставляють на тендери вітчизняну продукцію. А загалом, медичною технікою в Україні торгують близько ста малих компаній, тому вибирати ні з кого.

— Ми закуповуємо більше вітчизняну чи імпортну медтехніку?

— Приблизно 40% (за номенклатурою) займає вітчизняний виробник. Останнім часом він виріс і якісно, і кількісно, став, як мовиться, на ноги, і сьогодні практично на рівних конкурує з імпортними виробниками. Великою мірою цьому сприяла Державна програма комплексного розвитку медичної промисловості, що фінансується Міністерством охорони здоров’я.

Сьогодні ми виробляємо сучасне рентгенівське обладнання з цифровою обробкою зображення, що дає значно меншу дозу опромінення, ніж старі апарати. До того ж воно набагато економічніше й зручніше: для роботи не потрібна плівка, а отримані файли легко архівуються. Налагоджено власне виробництво ультразвукової техніки, зокрема й цифрової, що за якістю наближається до світових аналогів; якісної наркозно-дихальної апаратури, пульсоксиметрів, кардіографів, моніторів ЕКГ і артеріального тиску, кріохірургічних установок, томографічних гамма-камер тощо. Тому вже на останніх тендерах із закупівлі медичної техніки для сільської медицини ми половину обладнання закупили в наших виробників.

Серед великих вітчизняних компаній можна назвати київську «Медапаратуру» (рентгени, флюорографи як стаціонарні, так і пересувні), харківський «Квант», фірму «Крас», які випускають рентгенівську техніку, київську «Ютас», виробника кардіологічного обладнання, яке бере участь у міжнародній виставці медичної техніки в Дюссельдорфі (Німеччина). Ще одне велике харківське підприємство «Радмір», що випускає ультразвукові апарати як із кольоровим, так і з чорно-білим зображенням, київський завод «Буревісник» (конкурентоспроможна за ціною та якістю наркозно-дихальна апаратура), черкаський «Сканер», харківський науково-технічний комплекс «Монокристал», що випускає гамма-камери.

Із закордонних виробників на українському ринку представлені практично всі провідні світові компанії, що виготовляють медичну техніку: «Сіменс», «Філіпс», «Дженерал електрик», «Тошіба», «Алока» й низка інших. Та лише перша з них десять років тому відкрила дочірнє підприємство зі 100-відсотковим іноземним капіталом — ДП «Сіменс Україна». Компанія має окремий департамент медичної техніки, сервісний центр із її обслуговування і продає обладнання не тільки через дилерів, а й самостійно — приблизно на 15 млн. євро щороку.

«Дженерал електрик» і «Філіпс» мають в Україні свої представництва, але самі господарською діяльністю не займаються — всі продажі здійснюються лише через українських партнерів. Тобто компанії виконують суто маркетингові завдання із просування своєї продукції на наш ринок, але особисто участі в тендерах із закупівлі медтехніки не беруть.

Інші великі світові компанії своїх представництв у нашій країні не мають, їхню продукцію реалізовують лише українські фірми, що торгують медичною технікою. У низці випадків це пов’язано з тим, що компанії не зацікавлені в серйозному співробітництві, тому не відкривають власних сервіс-центрів, не досить активно працюють над рекламою своєї продукції і навчанням лікарів. Іноді українські компанії, що укладають із ними договори на продаж медичної техніки, не мають достатнього досвіду роботи на ринку та можливостей обслуговувати поставлене обладнання.

А продавці хто?

Якщо говорити про дилерів, то один із найбільших — компанія «Укрмед». Вона торгує практично всією номенклатурою медичної техніки і може оснащувати клініки «під ключ» — починаючи з меблів і закінчуючи найскладнішою апаратурою. Компанія має власний сервісний центр, штат навчених фахівців. Створена 1992 року, вона посідає лідируючі позиції на ринку України, є офіційним представником фірми «Міцубісі», офіційним дилером компанії «Філіпс», «Фуджі», «Карл Сторц», «Агфа», «Меріварі» та деяких інших відомих світових концернів.

Ще одна велика компанія — «Київспецресурс», що працює на ринку понад шість років, теж має потужну сервісну службу і є офіційним дилером «Дженерал електрик» з усього спектра «важкої» техніки. Світ продавців медичної техніки досить вузький, хороших фахівців не так уже й багато, тому люди досить часто переходять із однієї фірми в іншу, засновують власні тощо. Така ситуація спостерігається в «Сіменс Україна», «Біомед», «Центрі медичної техніки», «Укрмедтехніці» та низці інших.

До того ж компанії нерідко займаються реалізацією якогось проекту спільно. Пояснюється це об’єктивними умовами існування на ринку: у «зв’язці» легше працювати, оскільки оснащувати медичні установи зручніше комплексно. Один поставляє столи та стільці, другий — апаратуру, третій — інструментарій. Або, скажімо, апаратами УЗД в нас торгують десять компаній, але принтерами їх комплектує «Міцубісі», тому при поставках усі кооперуються з офіційним представником «Міцубісі» — компанією «Укрмед».

При цьому переважна більшість фірм перекуповує техніку в основних постачальників або працює у вузькому сегменті українського ринку медичної техніки.

Однак, як запевняють самі учасники ринку, конкуренції періоду первинного накопичення капіталу в нас немає. Є кілька зон контролю, і кожна компанія займає свою нішу. Приміром, компанія «ICC-Україна» торгує технікою фірми «Цейс», наркозно-дихальним обладнанням американського виробництва, а також апаратами УЗД корейського виробництва «Медісон». Це непогані апарати УЗД середнього класу, на які є попит у вітчизняних лікарнях. «Страйкер» постачає всі види ендопротезів, «Інтермедторг» реалізує продукцію компаній «Алока» й «Олімпус».

Звісно, у низці випадків інтереси можуть перетинатися, але й тоді ситуацію намагаються «розрулювати» в межах закону. Щоправда, пояснюється це не так тим, що в бізнесі залишилися самі джентльмени, як фактом співробітництва з найбільшими світовими гігантами. Побоюючись за свою репутацію, вони встановлюють для своїх партнерів досить жорсткі правила поведінки на ринку.

Так, дилерам і офіційним представникам заборонено вступати в будь-які договірні відносини щодо будь-якого клієнта. На кожен тендер пишеться звіт у штаб-квартиру закордонної фірми: хто виграв, чому, які були пропозиції, у чому ми поступаємося, що потрібно поліпшити. Якщо буде доведено факт «нестатутних відносин», дилера можуть позбавити прав на продаж. Те ж саме, якщо буде доведено факт спілкування із представниками влади, членами тендерних комітетів, вручення подарунків, оплати рахунків у ресторанах тощо. Кожному навіть натяку на корупцію негайно покладається край. Для цього у великих концернах існують спеціальні підрозділи, що займаються лише внутрішньою безпекою.

Систему захисту від сумнівних продавців медичної техніки необхідно виробити і в Україні. Початок цьому вже покладено. Чи вдасться нам зробити свій ринок цивілізованим, інтегруватися в європейську систему торгівлі рівноправним партнером, про це дізнаємося вже незабаром.

Ми повідомляємо тільки дійсно важливі новини. Долучайся до Telegram-каналу DT.UA
Помітили помилку?
Будь ласка, позначте її мишкою і натисніть Ctrl+Enter
Додати коментар
Залишилось символів: 2000
Авторизуйтеся, щоб мати можливість коментувати матеріали
Усього коментарів: 0
Випуск №42, 9 листопада-15 листопада Архів номерів | Зміст номеру < >
Вам також буде цікаво