ЗРИ В КОРІНЬ МЕРЕЖНИЙ МАРКЕТИНГ — НЕ ФІНАНСОВА ПІРАМІДА. ДЕДАЛІ БІЛЬШЕ ВИРОБНИКІВ ОПАНОВУЄ ЦЕЙ ЕФЕКТИВНИЙ І ЕКОНОМІЧНИЙ ЗАСІБ ПРОСУВАННЯ ТОВАРУ - Економіка - dt.ua

ЗРИ В КОРІНЬ МЕРЕЖНИЙ МАРКЕТИНГ — НЕ ФІНАНСОВА ПІРАМІДА. ДЕДАЛІ БІЛЬШЕ ВИРОБНИКІВ ОПАНОВУЄ ЦЕЙ ЕФЕКТИВНИЙ І ЕКОНОМІЧНИЙ ЗАСІБ ПРОСУВАННЯ ТОВАРУ

20 вересня, 2002, 00:00 Роздрукувати Випуск №36, 20 вересня-27 вересня

За деякими даними, майже два мільйони громадян України працюють дистриб’юторами понад ста компаній прямих продажів або мережного маркетингу, які просувають у нашій країні свою продукцію або послуги...

За деякими даними, майже два мільйони громадян України працюють дистриб’юторами понад ста компаній прямих продажів або мережного маркетингу, які просувають у нашій країні свою продукцію або послуги. З пропозиціями щодо співробітництва чи придбання їхніх товарів зіштовхувався, певне, кожен. Газети й часописи, висвітлюючи цю тему, традиційно дають мережному маркетингу негативну оцінку, прирівнюючи мережні компанії до фінансових пірамід «на кшталт МММ». Проте «МММ» уже немає, а багато мережних компаній — Neways, Herbalife International, Amway — відзначають своє десятиліття на ринку СНД. А десять років для бізнесу — цифра солідна, стільки не проіснуєш на обмані, без чіткої стратегії бізнесу. Спробуємо об’єктивно розглянути економічні й соціально-психологічні механізми, що дозволяють ефективно працювати цьому різновиду бізнесу.

Товар — гроші — товар

Для початку прояснимо ситуацію: мережні компанії принципово відрізняються від фінансових пірамід. Докладніше про це нижче. А головна відмінність — мережні компанії, як і більш звичні нам компанії прямих продажів, продають, а точніше, просувають на ринок конкретну продукцію чи послуги. Тобто ви власноруч можете торкнутися того, за що платите гроші. А піраміди збирають гроші за щось віртуальне.

Фактично дистриб’ютор мережної компанії — це споживач продукції, яка сподобалася йому, матеріально зацікавлений у її подальшому продажі. Він заміняє собою цілий штат менеджерів: із реклами, з продажів, із сервісного обслуговування клієнтів, з кадрів. Мережна дистриб’юція — це, по суті, франчайзинг, коли дистриб’ютор за дуже помірну для такого бізнесу плату купує право користуватися торговельною маркою фірми, просувати її товар, заробляти гроші за розробленою фірмою схемою. При цьому він залишається незалежним підприємцем із вільною ініціативою. Заробіток дистриб’ютора залежить тільки від обсягу продажів, зроблених не тільки ним особисто, а й сформованою ним групою. І в жодному разі від кількості «завербованих» ним людей і їхніх внесків. Тому в солідних мережних компаніях, як і в традиційному торговельному бізнесі, можливість заробити є в будь-якого початківця, а не тільки у «верхівки піраміди». Причому ймовірність успіху для неофіта мережного маркетингу, за великим рахунком, така сама, як і для «свіженького» власника кіоску. Тільки успіх мережника залежатиме від інших чинників, на які більше впливає його особистий контроль — його здібності, сили і витрачений час. А не від наявності «даху» й хабарів, як у бізнесі традиційному. Звісно, стабільний і чималий дохід дає лише велика, у кілька тисяч чоловік, торговельна мережа. Створити її непросто, а створивши, необхідно підтримувати в робочому стані. Тож обіцянки швидкого та стабільного заробітку без зусиль із вашого боку є свідченням некваліфікованості того, хто пропонує цей бізнес. Або однією з ознак шахрайства. Мережний маркетинг — робота досить важка.

За що платимо  і що маємо

На розповсюдження всієї або частини своєї продукції мережними або прямими методами переходить багато компаній «традиційної» маркетингової орієнтації. Через компанії мережного маркетингу найчастіше продаються вітаміни, дієтичні продукти, косметика, миючі засоби. Крім того, можна купити книжки, часописи, твори мистецтва, посуд, одяг, канцтовари й безліч видів продуктів харчування. Список можна продовжувати нескінченно, майже щодня до нього додаються нові товари. Причина — висока ефективність продажу через мережу незалежних дистриб’юторів. Пояснюється це просто: у мережному маркетингу відсутні видатки компанії на традиційну рекламу та створення традиційної інфраструктури для просування товару — представництв, складів, сервісних і торговельних центрів. Точніше, інфраструктура ця створюється, але самими дистриб’юторами, а не компанією. Для цього компанія повертає своїй мережі до 70% коштів, отриманих від реалізації продукції. Повертаються кошти відповідно до маркетинг-плану — залежно від бонусу (знижки), що повертається, від обсягу реалізованої продукції. Ці кошти дистриб’ютори витрачають на власний розсуд — на особисті потреби чи на створення представництв, навчальних і сервісних центрів, інші виробничі потреби. А реклама здійснюється тільки «person to person». Буває, що мережні компанії рекламують традиційними засобами свої торговельні марки, але ніколи — свою продукцію.

Завдяки іншому механізму розподілу прибутку в мережних компаніях дещо більша його частина скеровується на наукові розробки й використання при виробництві товарів дорогих високих технологій. Мережні компанії можуть дозволити собі вирощувати натуральні компоненти для своєї продукції на власних полях, проводити дорогі клінічні випробування, застосовувати космічні технології. Вітамінні комплекси й харчові добавки мережних компаній природним чином включаються в обмін речовин людини, косметика й засоби гігієни мають терапевтичний ефект, побутова хімія ефективна і при цьому не має подразнюючих властивостей. Хоча продукція мережних компаній, як правило, дорожча від роздрібних аналогів, ціна нерідко виправдовується навіть простою економічністю мережної продукції. А якість часто є одним із головних аргументів на користь рішення людини включитися в мережну діяльність. Попри це, багато мережних компаній надають широкі гарантії якості, якими передбачено повернення грошей за товари, що не сподобалися (а про браковані годі й говорити).

Мережа — не піраміда

Мільйони людей досягли успіху в мережному бізнесі, але не менше — розчарувалися. Причини розчарувань — і брак ініціативи та організованості, і неякісне навчання, і просто звичка до негативного погляду на життя. Проте за виступами преси, які застерігають від участі в мережному маркетингу, стоять не тільки розчаровані. Мережний маркетинг — серйозний конкурент для традиційної торгівлі й рекламного бізнесу. Їхню ефективність знижують усвідомлене споживання та прямі продажі, що розвиваються високими темпами. Потужними супротивниками мережної дистриб’юції є фармакологічна промисловість і традиційна медицина. Їх не влаштовує наповнення ринку препаратами профілактичної дії, які заміняють традиційні синтетичні ліки або знижують потребу в них. Використовуючи розчарованих, зовнішню схожість мережної структури з пірамідою, а також насторожене ставлення людей до всього нового, ці сили намагаються перешкоджати розвитку мережного бізнесу. Причому почалося це в США. Так, Федеральна медична асоціація зараз пробиває закон про заборону застосування натуральних лікарських засобів, мотивуючи це їхньою неефективністю.

Найчастіше мережні компанії звинувачують у будівництві шахрайської фінансової піраміди. Але в цьому питанні розібратися досить просто. Визначення «фінансової піраміди» міститься у вже згаданому рішенні Федерального суду США, за яким ознаками фінансової піраміди є: відсутність у компанії товару, що має сталий попит; високий стартовий внесок; відсутність гарантії повернення цього внеску, якщо дистриб’ютор вирішить припинити співробітництво з компанією. «Справжні», торговельні мережні компанії повинні мати склади й можливість безготівкового розрахунку за товар, незмінні «правила гри» — маркетинг-план, відкритість даних про фінансові результати й кількість дистриб’юторів, а також тривале існування торговельної марки на ринку. Тому, хто зацікавився можливостями, пропонованими якоюсь компанією мережного маркетингу, варто уточнити вказані деталі. Крім того, є ціла низка ознак «солідності» мережних компаній — таких, як просування ними товарів і послуг повсякденного, а не разового попиту, товарів і послуг, виготовлених самою компанією, а також вищезгадані гарантії.

Трішки історії

Мережному маркетингу вже майже 70 років. Прямі продажі з’явилися ще раніше. Купувати товари не в магазині, а в комівояжера багато хто вважає зручнішим — тут присутній індивідуальний, із урахуванням інтересів конкретного покупця, підхід, задоволення від спілкування, та й доставка товарів додому... 1934 року на ринку США з’явилася компанія Nutrilite, яка виготовляє вітаміни й харчові добавки для здорового харчування. Її засновник, лікар і комерсант Карл Ренборг, переймався більше розробкою самої продукції, ніж торгівлею. І коли зрослий попит почав вимагати багато часу на його задоволення, Карл Ренборг просто запропонував своїм споживачам самим почати розповсюдження вітамінів Nutrilite. Згодом він розробив систему виплат комісійних, що включали як відсоток від індивідуального виторгу, так і відсоток від обсягу продажів залучених партнерів. Так з’явився перший маркетинг-план — у мережному маркетингу він відбиває залежність заробітку дистриб’ютора від виторгу, отриманого фірмою з його участю. Перший маркетинг-план виявився досить сирим, і через чверть століття двоє досить успішних дистриб’юторів Nutrilite, Річ де Вос і Джей ван Андел, удосконалили його у власній компанії Amway (American Way — «Американський шлях», мрія, спосіб життя). З’явившись на ринку із серією побутових засобів на натуральній основі, у перші ж роки компанія вийшла на багатомільйонні обороти. 1972 року материнська Nutrilite стала дочірньою компанією Amway.

З Amway пов’язана ще одна сторінка історії мережного маркетингу. 1974 року, після гучного скандалу, пов’язаного зі створенням на території США однієї з фінансових пірамід, яка обдурила мільйони людей, діяльність усіх компаній, що хоч чимось нагадували піраміду, було заборонено. 1979 року, після тривалого й гучного судового процесу, Amway відстояла право на власний бізнес. У рішенні Федерального суду відзначалося, що бізнес Amway не є шахрайською пірамідою, а також були вказані ознаки останньої. Після судового процесу, що послужив дуже хорошою рекламою Amway і мережному бізнесу загалом, такі компанії почали рости, як гриби. У багатьох країнах ухвалені закони про мережний маркетинг, такий законопроект гуляє десь і в надрах нашого парламенту.

Яка від нього користь?

Цікаво відзначити й деякі соціальні аспекти мережного маркетингу. Він успішно розвивається в умовах кризи й безробіття. Власне, проникненню в країни СНД мережний маркетинг зобов’язаний нашим діаспорам за кордоном. Для багатьох емігрантів мережний маркетинг став засобом домогтися непоганих фінансових результатів. Аналогічна картина спостерігається й у нас — учителі, лікарі, інженери, втративши заробіток за фахом, знаходять у мережному маркетингу застосування своїм незатребуваним здібностям. Мабуть, це все-таки краще, ніж черги на біржі праці. Мережні компанії продемонстрували й досить високу кризостійкість — в умовах російського обвалу літа минулого року їхні обороти спочатку дещо впали у зв’язку зі зменшенням купівельної спроможності населення, а потім знову зросли — за рахунок нових кадрів, що перейшли в мережний маркетинг із традиційного бізнесу або зі служби. Можна припустити, що в умовах більш глибокого руйнування усталеної соціальної інфраструктури (приміром, югославські або чеченські події), сформовані багаторівневі мережі стануть, поряд із родинними зв’язками, основою функціонування економіки. Ззовні, без бажання самих учасників, зруйнувати їх майже неможливо.

Інший соціальний аспект діяльності мережних компаній — надання широкого простору для прояву ділової ініціативи громадян. Традиційний бізнес не завжди дозволяє це зробити, оскільки пов’язаний із необхідністю великого стартового капіталу, високим ризиком, а також необхідністю «даху» в умовах нестабільного й непрозорого законодавчого поля. Ініціативність, відповідальність за власну долю, що не посідали раніше чільного місця в менталітеті радянських людей, тепер виходять на перший план, оскільки відповідати за нас більше нікому. Залишається або страждати від власної непотрібності, або будувати своє життя самостійно. Мережний маркетинг надає людям можливість цивілізованим і чесним шляхом розв’язати свої матеріальні проблеми, відпрацювати глибоку позитивну самооцінку й упевненість у своїх індивідуальних можливостях. Усі, хто домігся матеріальних результатів у мережному маркетингу, починали свій бізнес із нуля, у традиційному бізнесі таких набагато менше, а в нашій країні і поготів. Зазначимо також, що фірми мережного маркетингу просувають високий рівень споживання — отже, й небайдуже ставлення до свого життя. Продукція мережних компаній зорієнтована на зміцнення ідей здорового способу життя, що також має важливе значення для суспільства в цілому.

У нашій країні діяльність компаній мережного маркетингу характеризується схильністю до партизанщини. Проте останнім часом окреслилася тенденція до законної діяльності. Мережні компанії серйозно розробляють схеми сплати податків (попри поширену думку, що мережники податки не сплачують). Ідеальною для мережників формою оподаткування є фіксований податок. Мережні компанії сертифікують свою продукцію відповідно до українського законодавства. Розробляються юридичні основи їхньої діяльності. Лідери мережних компаній хочуть на законних підставах вести свій бізнес і навчати цього всіх охочих.

Ми повідомляємо тільки дійсно важливі новини. Долучайся до Telegram-каналу DT.UA
Помітили помилку?
Будь ласка, позначте її мишкою і натисніть Ctrl+Enter
Додати коментар
Залишилось символів: 2000
Авторизуйтеся, щоб мати можливість коментувати матеріали
Усього коментарів: 0
Випуск №30, 17 серпня-23 серпня Архів номерів | Зміст номеру < >
Вам також буде цікаво