Гості з Гонконгу

Із листопада почав діяти безвізовий режим з Китаєм, зокрема з Гонконгом. У чому специфіка бізнесу з китайцями? Таке запитання ми поставили тим, хто веде справи з партнерами з Піднебесної.

Спеціалізовані тури з метою вибору та закупівлі меблів, оздоблювальних матеріалів, сантехніки, декору, текстилю, аксесуарів для дому, офісів, міні-готелів, а також доставка товарів із Китаю до місця призначення були і є основною спеціалізацією турагентств, які працюють із цією країною. Звісно, пропонують і визначні пам’ятки подивитися, і відпочити на курортах Китаю — дивовижної й загадкової країни світу... Своєрідний «момент істини» настав четвертого листопада 2010 р.: відповідно до підписаних угод, саме з цієї дати українці й китайці можуть відвідувати, відповідно, Китай і Україну без віз. Тобто, з одного боку, Україна, з 45-мільйонним населенням, чисельність якого невпинно зменшується, з іншого — Китай із понад мільярдом душ. Україна — з дефіцитом робочих рук у селах, і Китай — із дефіцитом орної землі. Україна, що втратила свій промисловий потенціал, і Китай — найбільший у світі промвиробник. Не даремно КНР називають «фабрикою світу», — ринки багатьох країн заповнили китайські товари.

Китайська якість формується в Україні

Товарів, які випускаються для продажу всередині Китаю, до нас поки що не завозять, вони не проходять за стандартами якості, які дуже різняться в Китаї й за кордоном. Хоча окремі групи товарів продаються і всередині Китаю, і експортуються за кордон після відповідного перемаркування. Переважна ж більшість експортних китайських товарів виробляється за стандартами закордонних замовників, і їх якість залежить від іноземного власника або побажань замовника.

Якість і ціна не завжди пов’язані з величиною заводу, але завжди залежать від того, яка система контролю якості діє на підприємстві.

Деякі підприємства в Китаї виробляють товари для одного закордонного партнера або мають договірні відносини з двома-трьома клієнтами. На таких фабриках і заводах, практично, неможливо розмістити замовлення на виробництво китайських товарів, — це еліта виробничого ринку. Часто ці потужності, котрі зарекомендували себе як підприємства, що виробляють якісні китайські товари за низькою ціною, працюють із відомими закордонними компаніями і виробляють для них майже весь асортимент продукції, яку вони продають.

Зазначимо: форми перших контрактів із китайськими партнерами були доволі примітивними, що охоче приймали китайські комерсанти, а у вітчизняних бізнесменів-початківців створювало ілюзію простоти і вседозволеності.

«Комерсанти, які торгують із Китаєм, найскладнішою вважали проблему китайської мови, якій і було приділено основну увагу. Перекладачі, випускники нечисленних факультетів східних мов, свого часу стали першими фахівцями, які вирішували практичні завдання й визначали напрями розвитку. На жаль, і тепер у середовищі вітчизняних комерсантів, як і раніше, панує переконання, що головною трудністю в торгівлі з китайцями залишається незнання китайської мови. З поля зору випали цивільне право, торгове і господарське законодавство КНР, — розповідає директор Ділового центру «Україна—Китай» Андрій Голенко. — Для успішного ведення бізнесу з китайськими підприємствами потрібно насамперед знати особливості менталітету східних партнерів. Працюючи з Китаєм, важливо вибрати не просто консультанта з питань грамотного і безпечного ведення бізнесу в Китаї, а того, хто забезпечить комплексний, системний підхід до вирішення питань, які виникають у процесі підготовки та виконання контрактів».

Із виникненням зовнішньоторговельних спорів учасники торгівлі з Китаєм почали замислюватися над економічною політикою і юриспруденцією Китаю, які забезпечують наступальний характер діяльності китайського торговця та захист його інтересів державою. Прикладом служить ухвалений 1999 року закон КНР «Про договір», який дозволяє кожній підприємливій особі (фізичній чи юридичній) швидко й надійно включатися в ланцюжок учасників торгово-економічного обороту відповідно до своїх потреб та інтересів.

Тим самим китайська влада стимулює зайнятість людських мас у сфері продажу й перепродажу товару, надання послуг; сприяє створенню довгих посередницьких ланцюжків, які відігравали й відіграють важливу роль у децентралізованій торгівлі.

Зі спрощенням режиму в’їзду китайців на нашу територію і подальшим законним і незаконним осіданням на території України ці посередницькі ланцюжки довшатимуть ще більше. Кожен китаєць, який перебуває в Україні, як і раніше, легко включається в операції купівлі-продажу товару, що поставляється через кордон, легко вираховує свій посередницький відсоток і при цьому почувається достатньо захищеним китайським законодавством. Така розгалужена посередницька мережа вже діє на території Росії й Казахстану і відіграє вирішальну роль в інформаційному забезпеченні торгових інтересів громадян КНР, а також у формуванні цінового тиску на місцевих комерсантів.

«Особливість торгівлі з китайцями — наша неготовність піддаватися постійному психологічному тиску, де ціна є результатом тривалого протиборства, а китайський партнер завжди прагне видушити додатковий прибуток якщо не за рахунок ціни, то за рахунок якості або кількості, способу взаєморозрахунків. Для китайців такі методи ведення торгівлі не є чимось унікальним, навпаки, для них це нормальний спосіб життя, мислення, виживання, — розповідає партнер маркетингової компанії «АМГ Компас» Роман Колядюк. — Хоч на маркетингову компанію китайці вийшли самі, приваблені назвою (компас — китайський винахід), у результаті піврічних переговорів та безлічі поступок із мого боку ми ще не домовилися про підписання остаточної угоди. Наразі мене тішать наївні сподівання вітчизняних компаній знайти одного-двох надійних китайських партнерів, з якими можна було б спокійно «стригти зелень» без особливої розумової і психологічної напруги. Такі сподівання марні, бо суперечать китайському розумінню торгівлі взагалі, де все спрямоване на отримання максимального прибутку для китайців».

Структура китайських експортно-імпортних компаній високоефективна у вирішенні торгових завдань. Наприклад, китайський завод інформує про свою готовність купити певну кількість сировини в Україні за певною ціною. Кілька посередницьких компаній відразу відгукуються на це замовлення, залучаючи в роботу всі свої структури та зв’язки. Кількість посередників, приєднуючись, викликають ефект кола на воді: сотні, а то й тисячі китайців починають шукати потрібний товар, вести переговори, укладати контракти, втягують вітчизняних партнерів у невиправдані витрати й зайву виробничу діяльність. Інколи створюється потужний ажіотаж, що цілком спотворює реальну дійсність китайського ринку, дозволяє посередникам використовувати ситуацію для зниження ціни.

Потім китайська сторона вибирає найвигідніший варіант (необов’язково за ціною), решта контрактів використовуються для подальшої торгової гри.

Дуже важко вирахувати такі вочевидь безперспективні контракти, підписання яких використовують для оформлення запрошень, подовження прострочених віз, оформлення інших документів тощо.

Головне — такі партнери не бояться жодної відповідальності за односторонню відмову від підписаного договору до початку його фактичного виконання. Більше того, вони не вважають за потрібне повідомити про це закордонного контрагента. Це викликано тим, що жодних заходів відповідальності за такі порушення контракти, що підписуються, традиційно не передбачають. Будь-які спроби зафіксувати таку відповідальність наштовхуються на відмову китайського партнера від угоди.

Досвід Росії

У квітні 2009 р. було підписано угоду про безвізовий режим між Росією і спеціальним адміністративним районом КНР Сянган (Гонконг), згідно з якою росіяни та жителі Гонконгу мають право на безвізові поїздки одне до одного терміном до 14 днів. Фінансова криза тільки посилила інтерес російських компаній до Гонконгу. На відміну фінансових центрів на кшталт Нью-Йорка і Лондона, які постраждали від кризи, тут майже щотижня проходять IPO регіональних компаній. Гроші в інвесторів, переважно в китайців, є, й інтерес до купівлі активів величезний. Російські сировинні компанії почали розміщувати тут свої боргові зобов’язання, але загальмувалися — їх зупинило недостатнє знання ринку і недовіра до нього.

Чітко прозирає прагнення китайців перенести центр їхніх торгових пропозицій і торгового пошуку, а також торгових контактів на територію Росії. Вони прагнуть відвести російським бізнесменам пасивну роль у спільній торгівлі. Пропонується принцип: «Вам не треба їхати в Китай. Ми можемо обслужити вас на вашій території». Становище бізнесменів погіршується тим, що інформаційну боротьбу (за достовірну торгово-економічну інформацію) Росія програє, бо її нечисленні офіційні торгові представництва не можуть бути рівноцінною інформаційною противагою тисячам китайців, котрі осіли на території Росії. Піднебесна — закрита країна у питаннях торгово-економічної інформації (ціни, стандарти, адміністративні рішення, інструкції митниці, тарифи, збори, ставки податків тощо). А китайські бізнесмени давно зрозуміли, що така непоінформованість — дуже вигідний економічний чинник, і тому традиційно намагаються приховувати й утруднювати доступ навіть до відкритої інформації.

Іноді доходить до комічних ситуацій, коли фальсифікуються китайські держстандарти, а в разі викриття обману китайський партнер гордо заявляє, що вони працюють тільки за стандартами власної компанії тощо.

Проте співробітництво зростає.

Вірити у перспективу

Вітчизняні бізнесмени повинні розуміти, що освоєння ринку Китаю, отримання торгово-економічної інформації, організація юридичного захисту потребують вкладення коштів у вітчизняних фахівців, у створення вітчизняних представництв, в організацію інформаційно-аналітичної роботи. Не слід розраховувати на те, що китайські партнери робитимуть за нас нашу роботу в наших інтересах. Тільки енергійна, ініціативна поведінка вітчизняних бізнесменів дозволить їм використовувати всі вигоди й можливості українсько-китайської торгівлі.

А можливості є.

Сьогодні Китай — це глобальна економічна сила, яка має величезний потенціал для подальшого зростання. Корисно пам’ятати про три принципи, яких Китай дотримується у відносинах із державами СНД. Перший принцип — «дружити з сусідами» — означає прагнення до формування дружніх відносин із усіма сусідніми державами.

Другий принцип — «дати сусідам відчуття спокою» — означає, що сусідні держави повинні почуватися спокійно і безпечно. Китай має намір із допомогою доброї волі, чесності та відкритості у відносинах із сусідами, а також із допомогою дотримання принципів рівноправності та співробітництва запевнити ці держави у їхній безпеці.

Третій принцип — «допомагати сусідам багатіти» — полягає в тому, що Китай у процесі власного швидкого економічного зростання має допомагати сусіднім державам, щоб вони теж могли цим скористатися. Стосовно слабших держав зазначені принципи особливо доречні.

Справді, з усіма країнами СНД Китай прагне підтримувати рівні, дружні відносини. Причому, на відміну від офіційних статистичних даних України, статистика Китаю більшою мірою враховує реальні обсяги торгівлі, оскільки включає човникову торгівлю, що має важливе значення практично для всіх країн СНД.

Китай становить собою велетенський ринок збуту для напівфабрикатів, сировини, продовольства, енергоносіїв та багатьох інших природних ресурсів, а також є одним із найважливіших транспортних каналів.