Чарівна паличка продажів: знахідки й «розводки»

Криза поглиблюється, і ми намагаємося узагальнювати деякий досвід виживання. Погодьтеся, в умовах поглиблення кризи може знадобитися будь-який досвід, особливо якщо його систематизувати.

Першочергове питання нині — це продажі. Всі розуміють, що ще вчора вони були джерелом прибутків, а тепер стали засобом виживання. І хоч би що казали продавці про любов до покупця, під час кризи пропонують не зовсім те, чого хоче споживач, а те, що потрібно продавцеві!

Тобто на споживача плюють ще конкретніше. А він ще легше переключається на іншу пропозицію. Показова в цьому плані жадібність столичних готелів, більшість яких відмовилися знизи­ти розцінки на період кризи, обмежившись перманентними акційними знижками. Так, проживання в найдешевшому номері готелю Hyatt Regency Kiev коштує близько 370 євро на добу, тоді як конкурентну за площею, якістю ремонту та наявністю побутових вигод квартиру в цьому ж районі можна найняти всього за 120—150 дол. А квартиру на пл.Перемоги, ідентичну номерові розміщеного там-таки готелю «Либідь», у якому вартість проживання становить 734 грн. на добу, можна знайти за 300—350 грн. Результат закономірний: перетікання клієнтів готелів у сегмент подобової оренди квартир і зниження показника заповнення номерного фонду київських готелів до 50% та нижче. Тим часом пристосовуваність власників квартир, які заробляють на подобовій оренді, навіть до невеликого зменшення кількості клієнтів фантастична: за останніх півроку вони знизили свої розцінки в середньому на 30—35%.

Серйозна помилка багатьох компаній — ліквідація маркетингових підрозділів. Можливо, слід переглянути їхню роботу, замінити персонал, але знищувати — помилка!

Основне завдання маркетологів нині — розробка нових продуктів та послуг і вихід на ринок із новими пропозиціями. Маркетингові дослідження купівельної поведінки дозволяють оптимізувати асортимент продукції (послуг) і чітко націлити пропозицію на поточні потреби людей. Внаслідок чого і витрати виробництва мінімізуються, і споживачі з вдячністю перетворюють у супермаркеті вміст своїх гаманців на прибуток підприємства. Звідси стабільний прибуток, побудований на лояльності покупців.

Часто відкриваються несподівані факти: ми, споживачі, остерігаємося товарів із низькою ціною в ряду конкурентних, але помітно дорожчих. Тобто зниження ціни — не панацея навіть під час кризи. Багато відомих «західних» марок на кшталт Carlo Pazolini, Lobster, BRASKA, TJ Collection тощо придумали наші маркетологи на замов­лення вітчизняних взуттєвих магнатів. Відкривши схильність людей платити за «західний бренд», цей бренд і продавали покупцеві з допомогою грамотних компаній. Так, 2005-го вдало стартував бренд Luciano Carvari під слоганом «Відтепер в Україні!». Проте «офіційний» сайт www.carvari.com було зареєстровано на дніпропетровську компанію, і жодного факту про існування дизайнера Luciano Carvari та його «сім’ї потомст­вених взуттьовиків» ви там не знайдете.

Ще один хід: виведення на ринок «нових» товарів, дешевих китайських підробок на кшталт «Екопульса», що лікує псоріаз ультразвуком.

Вразили в цьому плані презервативи — від дешевого двогривневого «Чарівна паличка ТМ», що продається в кіосках «Преса», до 30-гривневих «для тантричного сексу», які продаються за схемою багаторівневого маркетингу. Всі вони реалізуються за різними цінами, становлячи, по суті, один і той самий продукт, що збувається через експлуатацію страху отримати хворобу.

І якщо ви, купивши цю дорогу гуму, потім прочитаєте в Інтернеті дві-три статті про «тантричний секс» і виявите, що в його процесі не передбача­ється фізичний контакт, не біда: вважайте, що вам продали виріб, котрий стоїть в одному ряду зі знаменитим барабаном Страдіварі (скрипки Страдіварі є в багатьох, а ось барабан — тільки у вас).

Маркетологи таких «нових» товарів розуміють, що зовнішнє середовище для кожного покупця тепер набагато мінливіше. Повна інформованість про товар витратна, а інколи — й недосяжна. Що буде з нами через півроку, мало кого цікавить, — зараз хоча б тиждень прожити.

Тому такі «нові» товари — це умова виживання, а не ознака безсовісного ставлення до покупця. Хоча, як на мене, таким винахідникам чарівної палич­ки, що стимулює продажі, її ж треба дарувати — щоб не розмножувалися...